Поменял правила игры: как IT специалист Виталий Зарубин сделал спортивные клубы привлекательными для маркетинга

Впервые Виталий встал на коньки в раннем детстве, игра в хоккей так увлекла Виталия, что он остался в спорте и профессионально занимался хоккеем на протяжении 15 лет. Из-за травмы карьеру спортсмена пришлось завершить.

Виталий поступил в Университет ИТМО и закончил обучение, войдя в пятерку лучших выпускников. Проработав 3 года в «Газпром нефти», Виталий вернулся в мир хоккея, но не в качестве хоккеиста: Виталий был IT-директором хоккейного клуба «Авангард», где он руководил инициативной рабочей группой на стыке маркетинга и IT по внедрению цифровых продуктов.

Позже Виталий создал свою IT-компанию, сотрудничая с известным хоккейными клубами: «Авангард», «Трактор», «Динамо».

Виталий - предприниматель, который стремится к совершенству в своей компании и придает особое значение качеству процесса разработки. Он понимает, что успешное развитие бизнеса невозможно без качественных продуктов или услуг, поэтому внедряет в своей компании ряд подходов и методологий, которые способствуют достижению этой цели.

Его компания создала несколько спортивных стартапов и активно работает над развитием этой отрасли. Виталий с успехом перенес алгоритм маркетинговых процессов в спорт и создал

В интервью «Экспресс-газете» он рассказал, как удалось провести цифровую трансформацию спортивных клубов  и сделать их привлекательными для маркетинга.

- Виталий, Вы ушли из хоккея в возрасте 18 лет из-за травмы. Как так получилось, что вы вернулись в хоккей, но уже в роли IT-предпринимателя?

- Я играл на позиции центрального нападающего, отдавал всего себя без остатка, жил целью попасть в «СКА-1946», клуб Молодежной хоккейной лиги.
В 18 лет я получил серьезную травму руки во время матча. После этого был долгий период восстановления и попытки вернуться в спорт. Но после непродолжительного времени я понял, что дорога в профессиональный спорт мне закрыта.

Решил пойти учиться на  программиста, потому что любил играть в компьютерные игры.  Хотел научиться создавать игры.
И мой план сработал. После университета я работал в компании Playkot по разработке игр, потом - в MobileUp, участвовал в разработке приложений.

Потом был «Газпром нефть», где я возглавлял направление разработки цифровых продуктов. Вышестоящее руководство компании узнало,  что я бывший профессиональный игрок в хоккей, и поскольку компания сотрудничает с «Авангардом», мне предложили вакансию IT- директора в клубе.

За время моего руководства, клуб вышел на передовую в плане цифровых решений и за это получал множество наград.

Мне стали поступать предложения о работе в других клубах. Но я решил основать свою компанию. Так появилось  «Бюро цифровых технологий».

- Как опыт игры помог Вам понять потребности спортивной индустрии изнутри?

- Сильно поменялся подход спортивных клубов в отношении процессов диджитализации. В последние пару лет клубы начали еще больше монетизировать посещение игр, покупку мерчендайза и так далее. Стало понятно - даже те, кто не ходят на стадион, но смотрят игры дома по ТВ - тоже аудитория спортивных клубов, с которой можно и нужно работать. В результате клубы стали работать с клиентской базой и продавать спонсорские активации (маргентинговый процесс, при котором спонсор при интеграции с известной компанией или персоной продвигает свой продукт, товар - Прим. ред.).

Заметно изменилось качество клиентского сервиса. Раньше клубы приобретали готовый софт (программное обеспечение - Прим. ред.) и отдавали продажу билетов вендорам (компания, выпускающая и поставляющая продукты, услуги под своей торговой маркой - Прим. ред.), которые, по сути, являются разработчиками и не умеют грамотно продавать. Раньше на сайте у каждого клуба были привычные нам в нулевых логин и пароль, теперь же все клиентские сервисы доступны по номеру телефона и смс-коду. Эти мелочи стали преображаться именно в последние пару лет. Спортивные клубы обладают крайне сложной и большой IT инфраструктурой, и собрать её так, чтобы всё работало правильно - крайне непростая задача. Конечно, стоит отметить и мобильные приложения - за последние пару лет они, наконец, перестали копировать друг друга.

- Существенных успехов в IT именно в спортивной сфере Вам удалось добиться во время работы в хоккейном клубе «Авангард». По сути, Вы провели цифровую трансформацию клуба. Каким образом Вы поменяли работу клуба и привели его к высоким финансовым показателям?

- Мы использовали методологию agile и поменяли подход к организационной структуре спортивного клуба. В классической компании отделы ИТ и маркетинга - это два разных отдела. Мы поменяли правила игры и сделали одну большую команду “Digital”. Главный по билетам отвечал за продажи билетов и маркетинг, главный по мерчендайзу отвечал за продажи фирменных товаров и работу онлайн-магазина. Суть этого изменения была в том, что зачастую бизнес не знает каких-то IT особенностей, а разработчики не знакомы в нужной мере с бизнес-процессами. Но когда люди работают сообща, многие лишние задачи попросту не идут в работу, поскольку они нереализуемы или не нужны. Это происходит потому, что все нацелены на достижение общего успеха.

В рамках сотрудничества с «Авангардом» Виталий Зарубин получил награду за лучшее мобильное приложение в 2021 году на мероприятии Маркетинг и коммуникации КХЛ, занял 3-е место в номинации Sports Innovation Award на конкурсе Sport Business Awards 2021.

- Спорт - все же про зрелища. Хоккей, футбол, да и другие виды интереснее смотреть с трибун. Но сегодня все изменилось. Из любой точки мира можно смотреть матч любимой команды, проходящий, допустим, в Подмосковье. Как вы считаете, с приходом IT-технологий в спорт не пропадёт ли эта зрелищность?

- Не пропадёт, спорт, который ты видишь вживую  – чистые эмоции. Заводит то, что ты чувствуешь то же, что чувствуют другие зрители, они переживают вместе с игроками, это уникальный момент, который невозможно передать через экран.

- Во время работы директором по IT в «Авангарде», а затем уже в «Газпромнефти», Вы создали для клиентов инновационные продукты. Какие приложения Вы брали за основу, где черпали идеи?

- Было несколько действительно уникальных проектов, таких как спортивная система для хоккейной академии. Это действительно что-то совсем новое. Мы смотрели, что делают в NHL, как болеют в NFL или NBA, старались наложить это на наш менталитет и действовали. Я считаю, что наш спорт на порядок сильнее зарубежного, но с точки зрения шоу и маркетинга нам еще учиться и учиться у американских коллег. Примерно половина из наших идей не приживалась или постепенно видоизменялась. Стоит отдать должное руководству «Газпромнефти», которое всячески поддерживало наши начинания. В компании я руководил направлением разработки цифровых продуктов компании, запускал программы лояльности и мобильного приложения «Нам по пути». Я считаю, что «Газпромнефть» - действительно уникальная компания, у неё сильный менеджмент, который смотрит далеко в будущее и помогает запускать прорывные продукты.

Во время работы в «Газпромнефти» Виталий Зарубин получил награду Digital Leaders-2020 в номинации «Мобильное приложение года» для автоматизации внутренних бизнес-процессов, в премии CX World Awards - награду в номинации “Лучший клиентский опыт в В2C-2021”.

- Вами была разработана CRM система «Трибуна», которая стала значимой для всей КХЛ. У Вас получилось наладить процесс продажи аудитории спонсорам. Как у Вас это получилось?

- «Трибуна» - действительно классный составной продукт. Он появился как результат нашей работы. Мы видели логические дыры, которые возникают при работе с болельщиками, и устраняли их. Таким образом получилась система, которую мы смогли заново использовать.

Каждый клуб имеет множество систем, связанных с болельщиками, условно их можно разбить на 3 части: база данных, CRM-система (Customer relationship management) и front end (мобильное приложение). Такое решение позволяет продавать билеты из сторонней системы в мобильном приложении и видеть эти данные в CRM. Во многом мы использовали то, что уже было на рынке, но собрали эти куски несколько иначе и сделали большой упор на аналитике. Исторически тяжело собирать данные, когда у вас столько программ, а мы научились агрегировать эти данные и показывать рекомендации по тому, как стоит ими распорядится. Собственно, эта система и запустила возможность продавать аудиторию спонсорам, потому что сразу становится понятно, какие клиенты что приобретают и почему.

Несмотря на что, что «Трибуна» - это сложная система, которая распространяется в области B2B, команде Виталия Зарубина удалось завоевать ряд наград с такой разработкой: в 2021-м году «Трибуну» признали лучшим приложением в хоккее по версии КХЛ, в этом году система выиграла премию рейтинга Tagline. Сейчас «Трибуна» установлена в нескольких спортивных клубах и наращивает пользовательскую базу.

Своим уникальным опытом в сфере IT Виталий Зарубин поделился в рамках участия в конкурсе United Investor. Виталия пригласили быть членом жюри. Сообщество частных инвесторов, коим является United Investor, отметило, что Виталий и его компания «Бюро цифровых технологий», позиционирующая себя как стартап, имеет стабильную динамику роста и юнит-экономику. В рамках участия в конкурсе были отмечены заслуги Виталия в области разработки IT-проектов и продуктовых стратегических решений. Профессиональная деятельность Виталия Зарубина стала неотъемлемой частью вклада в развитие спортивного маркетинга, что и отметили члены экспертного сообщества.

В рамках участия в акселераторе Daily Challenge был отмечен большой вклад Виталия Зарубина в развитие спортивного маркетинга. Своей деятельностью он показал структурированный подход в области разработки как IT-проектов, так и создания необходимой организационной схемы бизнеса для поддержания и развития этих продуктов в долгосрочной перспективе.

Команда Виталия Зарубина продолжает искать возможности для развития потенциала спортивных клубов в маркетинге. В этой нише еще множество интересных возможностей. Клубы заинтересованы в привлечении болельщиков и спонсоров, а спонсорам нужна новая аудитория. Виталий Зарубин работает над тем, как решить эту проблему.

Автор: Анна Попова