Российский предприниматель внедрил искусственный интеллект в продажи

В России 26 мая отметили День предпринимателя. Праздник появился в стране относительно недавно - в 2007 году. Свободная рыночная экономика за 20 лет привела к росту ВВП на 80%, увеличились показатели промышленного производства, обрабатывающей отрасли. В стране возник массовый потребительский спрос, образовалось множество самых разных бизнесов, давших новые рабочие места. Управляют ими специалисты нового формата, обладающие навыками в менеджменте, маркетинге, новых технологиях и продажах. Такие, как Сергей Закоцола, успешно запустивший несколько крупных образовательных платформ. В его задачи входит управление проектами на основе диджитал технологий. Ему принадлежит авторская разработка автоматизированной системы продаж, которая заменила сотни менеджеров и способна продать то, о необходимости чего клиенты даже не подозревали. Сергей рассказал нам, по каким законом ведется бизнес в виртуальном пространстве и как стать успешным CEO- специалистом.

- Сергей, за последние два года произошел настоящий бум по открытию предприятий, ведущих деятельность в онлайн-пространстве. Управляют ими руководители нового поколения Chief Executive Officer. Что входит в ваши компетенции как CEO и как вы стали таким специалистом?

Если говорить теоретическим языком, CEO - связующее звено между компанией и внешней средой, то есть обществом, экономикой, технологиями и клиентами. Я выполняю очень много задач. Сейчас в основном занимаюсь тактикой и стратегией развития проекта, компании, маркетинговой политикой. Несмотря на то, что такие специалисты очень востребованы сейчас на рынке, получить эту профессию в университете не получится. Я учился в трех ВУЗах: Санкт-Петербургском институте технологии дизайна на факультете социологии, в Московской Академии народного хозяйства при Президенте РФ и Московском институте психоанализа.

Это все дало мне теоретическую базу. Практические знания уже получил опытным опытным путем. Я получил серьезный опыт в продвижении и продажах в крупной международной компании 2ГИС. У меня были очень высокие результаты в этой компании, я за год стал коммерческим директором и за 10 месяцев удвоил выручку филиала компании в Северной столице. Затем так сложилось, что мне предложили принять участие в новом проекте. Мне стал очень интересен формат. Это была школа для молодых предпринимателей нового формата “Бизнес молодость”. Вот там я научился мыслить иначе, как предприниматель, и, конечно, укрепил свой профессиональный уровень в маркетинге. Мне удалось в своей работе совместить знания в менеджменте, и в маркетинге, продажах и новых технологиях.

- Каким образом это повлияло на вас и сформировало, как успешного руководителя и предпринимателя?

Мне поручили вести проект, который, что называется “не пошел”. Это было направление по работе с корпоративными клиентами. Но я понял, что формат самих курсов компании не подходит для корпоративного сегмента и я оказался в тупике, и думал, куда двигаться дальше? К счастью, чутье меня не подвело, и я оказался в нужном месте в нужное время и совершил первую крупную продажу на 3.5 миллиона рублей, после этого дело пошло. Я возглавил направление премиальных продуктов “Бизнес Молодости” и стал выстраивать проект с самого начала. Чтобы увеличить обороты, я полностью выстроил процессы в компании, отдел продаж, финансы, маркетинговую стратегию и набрал команду. Он была лучшей! Мы попросту “взорвали” рынок премиального бизнес обучения и увеличили выручку с 7 до 280 миллионов рублей в год. Последние 2 года я управлял проектом удаленно. Мы получала более 15 000 заявок в месяц и расходы на ежемесячный трафик составлял более 1,5 млн рублей в месяц.

Очень быстро я стал автономным бизнесом внутри “Бизнес Молодости”, где я был собственником компании, которая несла перед “Бизнес молодостью” ответственность за чистую прибыль. Я вырастил этот проект, выстроив почти 200 бизнес-процессов. Инструкции, маркетинг,  продажи,  упаковка продукта,  набор команды,  все это было на мне.  Мы раскрутили премиум-продукт. Но настал момент, когда поняли, что не справляемся с объемами. Тогда я разработал свою авторскую методику - автоворонку продаж. То есть продвижение продукта велось по четкой схеме, с использованием определенных инструментов: лид, лендинг, СМС оповещение, электронная рассылка, общение через чат-бот. Однако система постоянно входила из строя, потому что одновременно выполнялось огромное количество задач. Когда мы вели одновременно 16 вебинаров, то СМС не придет, то страница не грузится или чат-бот не работает.

Так было у многих предпринимателей в направлении CEO. Я специально общался с коллегами, пытаясь найти какое-то готовое решение, и понял, что эта болевая точка есть у всех, не только у меня. Может быть они не так явно это чувствовали, потому что были не такие большие объемы. Многие набирали большой штат сотрудников, чтобы как-то справиться с этим, либо просто терпели убытки. Но я не мог позволить себе бездействовать.

- И вы первым нашли решение, создав уникальный для рынка онлайн-продаж автоматизированный продукт, изменивший принципы работы в отрасли. Как вам пришла в голову идея использовать в продажах искусственный интеллект, как работает ваш алгоритм?

Мы наблюдаем повсеместную автоматизацию и цифровизацию во всех областях жизни. Продажи и продвижение моих образовательных курсов я вел по определенной схеме, моей авторской методике. В один момент, когда искал решение своей проблемы, подумал, что это ведь те же самые алгоритмы, на которых строятся автоматизированные программы. Почему бы не попробовать интегрировать мое изобретение - авто воронку продаж -  в автоматическую систему.  То есть схема, полностью разделенная на этапы с пошаговыми инструкциями, уже была. Необходимо было создать такую программу, которая могла бы контролировать все процессы, проверять, как работает система рассылки СМС, электронных писем, чат-боты, все ли нормально с трансляцией вебинаров и т.д.

В современных реалиях нельзя успешно вести бизнес в виртуальном пространстве без использования IT-разработок. Поэтому я обратился к программным инженерам. Нашел отличную команду разработчиков и за 1.5 месяца мы смогли интегрировать мою методику в системный продукт. Это был искусственный интеллект, который начал выполнять механическую работу.

Технологичное решение дало нам возможность запускать одновременно до 20 авто воронок. Без единого сбоя система полностью автоматически контролировала каждый этап.

Причем, программа показала свою эффективность в работе с “холодным” трафиком. Все устроено таким образом, что даже если человек не подозревает о твоем товаре, услуге, то после первого соприкосновения -  в формате рекламного сообщения и бесплатного вебинара, -  он влюбляется в него. “Умная” система постоянно подогревает интерес с помощью СМС оповещений, информационных сообщений в социальных сетях и электронной рассылке. Прелесть в том, что все это происходит автоматически.

- Неужели этого не может делать менеджер?

Безусловно, менеджер может это делать. Но только представьте, сколько ему необходимо на это времени. А если учесть, что это работа рутинная, механическая, но в то же время требующая концентрации внимания, то непременно встает вопрос человеческого фактора. Менеджеру может наскучить этот процесс, что вполне нормально, он может устать и пропустить важную деталь, забыть выполнить звонок, например. На собственном опыте убедился, сколько бы я не говорил о важности того или иного действия, люди не всегда, как роботы, могут все выполнять. Тем более мы работаем просто с огромными объемами задач.

Внедрение новых технологий позволяет оптимизировать процесс, задействовать меньшее количество людей. Это предпринимательский подход. Зачем содержать огромный штат, если действия сотен человек может выполнять одна программа. Однако совсем заменить людей во всех процессах роботами не получится. Менеджеры контролируют воронку продаж, работают с заявками, общаются с клиентами. Машина этого не умеет.

- Ваша автоматизированная атоворонка продаж предполагает индивидуальный подход. То есть она, словно умный дом, подстраивается к  запросам каждого клиента, учитывая его потребности. Как машина может заниматься такой тонкой психологической настройкой?

Это позволяют сделать новые технологии. Например, сейчас существует очень много сервисов речевой аналитики. Они позволяют “вычислить” намерения клиентов и оценивают возможную конверсию. То есть достаточно одного контакта с человеком, который может провести менеджер, чтобы система разбила его речь на теги. И на их основе можно проанализировать, как человек реагировал, какая информация его заинтересовала, какие фразы побуждали к покупке, а какие отталкивали. Программа может даже считать эмоциональную окраску разговора. На основе этого можно составить портрет потенциального покупателя. Кроме того, есть возможности для анализа поисковых запросов потенциальных клиентов. Так вот на основе подобных тегов, слов, система фиксирует индивидуальные особенности каждого человека.

Это важно, когда работаешь с “холодным” трафиком. Человек чувствует, что ему дают то, что ему нужно. Как будто Вселенная услышала его мысли. На самом деле никакого волшебства. Это алгоритмы, которые работают в автоматическом режиме. Что касается онлайн образования, это сфера, на которой я специализируюсь, моя программа также реагирует на запросы. Сейчас людей интересует повышение профессиональных компетенций, переквалификация, психология. Именно поэтому технология автоматических продаж хорошо сработала при продвижении моего собственного продукта Private Meditation Club. Людям хочется найти точку опоры в современном мире, раскрыть собственные ресурсы. Мои медитативные практики пользуются большой популярностью.

- Вашу технологичную разработку используют такие гиганты рынка, как Яндекс и GeekBrains. Какие результаты принесло внедрение системного подхода в эти и другие проекты, которыми вы управляли?

В “Бизнес молодости” два последних года мы работали только на этой автоматической системе.  У меня не было ничего другого, никаких мероприятий, живых эвентов, только вебинары. Это позволило сделать выручку порядка 600 млн рублей за два года. То есть 200% прибыли мы получили в результате внедрения автоматических продаж. Получается, вложив рубль, получаешь два. Вот так эта система работает.

Мое собственное IT-решение позволяет создавать и внедрять авто воронки продаж в компании, оказывающие образовательные и консультационные услуги. Используя систему, в “Аркануме”,  например,  мы запустили 15 автоворонок, провели 120 вебинаров, на которые собрали почти 500 тысяч регистраций. Это позволило сократить затраты на персонал.  Также мы организовали 4 больших онлайн марафона, который прошли более 200 тысяч пользователей, 160 тысяч до этого вообще не слышали про “Арканум”. Большой победой я считаю, что значительно выросла клиентская база - до 230 тысяч человек. Причем, конверсия тоже стала высокой - 71%. Это феноменальные результаты.

Также мою авто воронку используют такие гиганты, как компания Яндекс и GeekBrains. Благодаря тому, что мы интегрировали мою систему автоматических продаж в их работу, они смогли привлечь и обучить порядка 100 тысяч человек IT профессии. Это был большой масштабный проект. Затем они попробовали использовать мою систему автоматических продаж в больших медийных запусках. Недавно у них была коллаборация с Павлом Волей.  Очень интересный получился опыт. Сейчас мой IT-продукт поможет в новом проекте с еще одной суперзвездой.

Я состою в элитном деловом клубе 500. Так вот многих предпринимателей консультирую по вопросам автоматизации онлайн продаж, помогаю внедрить мой IT-продукт. Очень высокий интерес, так как система уже показала свою эффективность и аналогов у нее нет. Пробуем использовать программный продукт для автоматических продаж в инвестиционной сфере, есть интерес интегрировать ее в консультационные проекты по строительной тематике. То есть система уникальна тем, что она универсальная. Она работает во всех сферах, в которых речь идет об информационном продукте или онлайн-услуге. Поэтому, думаю, она получит еще более широкое распространение.

- Новые технологии развиваются очень быстро. Любое программное обеспечение необходимо обновлять. Каким образом, вы будете дорабатывать вашу автоматическую систему продаж и на какие рынки сможете ее масштабировать?

Система   устроена так, что у нее есть определенные настройки. Она сама обновляется по мере выхода новых технологических решений. У нас амбициозная задача. Мы хотим с разработчиками адаптировать ее под иностранные сервисы. Умная система должна считывать ошибки, исправлять их. Почему мы стали смотреть в сторону зарубежных рынков? Там больше возможностей для масштабирования. Ведь очень платежеспособная аудитория. Думаю, со временем у нас это получится. А в том, что будет спрос, я не сомневаюсь. Современные технологические возможности способствуют глобализации мирового пространства. Очень многие компании и бизнесы перешли на интернет-торговлю. И в этом смысле без хорошего IT-сервиса продаж не обойтись.