Олег Забавин о сладком, остром и пряном бизнесе

- Почему вы решили делать бизнес именно в пищевой промышленности?

- Я всегда хотел приносить людям пользу, делать что-то хорошее и давать окружающим те возможности, которых раньше не было. В этом смысле, специи — это как раз те яркие краски, которыми можно расцветить обычную жизнь, это радость, вкус, аромат дальних стран. Поэтому обращаясь к специям, я реализовывал свои детские мечты о путешествиях и приключениях.

Но, безусловно, перед началом предпринимательской деятельности я изучал рынок, мне важно было найти такой товар и формат его продажи, которые будут действительно востребованы. Даже поверхностный анализ показал весьма удручающую картину: продавались, в основном, специи крупных производителей. Смеси перцев шли в рестораны и на пищевые производства в формате «no name», без маркировки того, где и как они выращены. А ведь мы знаем, что приправа — как вино, она также хранит уникальный аромат земли, которая ее дала. Нельзя смешать 40 видов перца и получить восхитительный вкус, это будет продукт ниже среднего. Поэтому я понял, что специи «с историей» и невероятным вкусом обязательно будут востребованы, ведь попробовав однажды качественный продукт, вы не захотите его поменять на товар массового спроса  из супермаркета.

- В чем уникальность вашей продукции? Какой продукт вы бы назвали изюминкой?

- Мы поставляем в Россию очень много действительно уникальных продуктов. Это моя осознанная позиция: в нашей ассортиментной линейке есть десятки видов перца, причем каждый из них — со своей историей, ведь мы проводим «слепые» дегустации, тщательно отбираем производителей, отдавая предпочтение небольшим фермерским хозяйствам, которые также, как и я, болеют за качество продукта и дорожат своей репутацией. Безусловно, их продукция стоит дороже, однако и количества приправы, необходимой, чтобы блюдо «заиграло», требуется значительно меньше. В последствии розничные клиенты целиком разделили мою позицию: они охотно покупали небольшие пакетики, их совсем не смущала более высокая цена, ведь вкус и аромат наших специй значительно отличался от предложений масс-маркета, кроме того специи — это товар ограниченного срока хранения и нет никакого смысла покупать их впрок, если вы действительно хотите наслаждаться пищей.

Именно я фактически открыл массовому потребителю агар-агар — натуральный и очень полезный заменитель желатина, халяльный продукт. Раньше он поставлялся только огромными партиями на пищевые производства, а моя компания запустила его фасовку в небольшие упаковки.

Я стал эксклюзивным представителем североамериканской марки кленового сиропа Turkey Hill на территории России и стран СНГ. Этот продукт действительно произвел фурор, войдя в рацион очень многих россиян и став ингредиентом шоколадных конфет, печенья, леденцов, которые разработали отечественные кондитерские компании.

Я свято верю, что каждый наш продукт — это изюминка, мы его тщательно отбираем, находим лучших производителей, доставляем в Россию с учетом всех условий хранения и транспортировки, фасуем именно так, как это необходимо потребителям, будь то покупатели магазинов или пищевые производства.

- Ваша бизнес-модель значительно отличается от наиболее распространенных на рынке. Как вы пришли к ней? Что подтолкнуло вас с самого начала деятельности передать на аутсорсинг все непрофильные задачи?

- Когда я в 2011 году создавал свою первую компанию «ИМПЭКС», у меня не было значительного стартового капитала, но была идея, в которую я верил. Мне хотелось, чтобы питание россиян было более здоровым, полезным, вкусным. Поэтому я изначально решил сосредоточиться именно на том, что мне интересно, а все непрофильные функции отдать организациям, занимающимся этим профессионально. На аутсорсинг мы передали логистику, складское хранение, обработку и фасовку, бухгалтерское и юридическое сопровождение, размещение рекламы.

Даже собственный сайт, который в дальнейшем стал важной информационной и торговой площадкой, я сделал, только получив первую чистую прибыль, это случилось через месяц после регистрации компании.

- Как вам удалось выстроить такую схему работы с поставщиками и клиентами, которая сегодня обеспечивает значительную устойчивость вашего бизнеса?

- Да, это сегодня фулфилментом никого не удивишь, очень многие компании, занимающиеся электронной коммерцией, отгружают товары покупателям прямо со склада производителя или логистического центра, а десять лет назад это казалось чем-то невероятным и очень рискованным. Я же, наоборот, считал, что неоправданным риском будет заниматься тем, в чем ты не разбираешься, поэтому сосредоточился на главном — поиске уникального товара и надежных поставщиков.

Как правило, действительно интересные, яркие специи и ингредиенты производятся в очень небольших количествах, нельзя одним фермерским хозяйством закрыть потребности России, например, в мадагаскарской ванили или кайенском перце. Поэтому мы находили много небольших поставщиков, что значительно снижало наши риски и давало возможность бесперебойно проводить поставки. Мы не просто ввозили в Россию сырье, мы перерабатывали и фасовали его в различные упаковки, что давало возможность удовлетворить потребности как индивидуальных покупателей, так и некрупных и больших производств.

Кроме того, я верю, что только открытость и заинтересованность в успехе потребителей может сделать мой бизнес действительно сильным, поэтому всегда вместе с поставкой заказанного продукта прикладывал и образцы новинок своего ассортимента (новые специи, пряности, ингредиенты), это позволяло предприятиям кондитерской и пищевой промышленности знакомиться с новыми для себя товарами и начинать разработку рецептуры без дополнительных вложений.

Очень многие наши конкуренты становились нашими заказчиками и партнерами, ведь им было гораздо проще закупать у нас действительно качественные ингредиенты в необходимых количествах и использовать их для создания своей продукции, ароматических приправ или смесовых специй, например, чем пытаться проделать тот путь, который мы уже прошли, самостоятельно выйти на высококлассных поставщиков.

- Бизнес делают люди. Сколько человек было в вашей компании на старте?

- В нашей компании было всего три человека: я — руководитель и идеолог, а также руководитель отдела продаж и менеджер. Если я занимался поиском поставщиков, выбором подрядчиков, решением маркетинговых вопросов, то мои подчиненные вели конкретных клиентов, взаимодействовали с компаниями, которые оказывали нам различные услуги и так далее.

Правильно организовав работу, выбрав надежных поставщиков и подрядчиков, вкладывая время и силы в благополучие и процветание клиентов, мне удалось сделать так, что без расширения штата наша компания могла эффективно работать даже в тот момент, когда обороты выросли в сотни и тысячи раз, и мы, например, являлись единственным поставщиком знаменитого кленового сиропа Turkey Hill в России, а также в Азербайджане, Армении, Беларуси, Казахстане, Кыргызстане, Молдове, Таджикистане и Узбекистане. Эксклюзивный контракт с Turkey Hill стал проявлением большого доверия ко мне знаменитого канадского производителя, он решил не распыляться на работу с несколькими небольшими поставщиками и доверил мне представлять их продукцию сразу в нескольких странах. Как показало время, моя компания достигла действительно больших успехов, только за первые два года увеличив выручку в 12,5 раз.

- Как вам удавалось сделать так, что ваши сотрудники принимали и разделяли вашу идеологию? Как сформировался особый подход к продукту и его потребителям, который отличает вашу компанию и вас как ее лидера?

- С одной стороны, мне, конечно, очень повезло, и сотрудники, вошедшие в мою команду, были очень профессиональны и заинтересованы в общем результате, с другой стороны, я никогда не жалел времени и сил, чтобы поддерживать и вдохновлять их, делиться с ними радостью от того, что удалось найти и создать действительно уникальный и полезный продукт. Я был заинтересован в благополучии своих коллег ничуть не меньше, чем в получении чистой прибыли и процветании наших клиентов: как компаний, закупающих продукцию, так и конечных потребителей, людей, которые едят здоровую и очень вкусную пищу. Думаю, что эта идеология и стала той отличительной чертой, что выделяет мой бизнес среди многих других игроков рынка.

- Ваш предпринимательский опыт по достоинству оценен бизнес-сообществом. К званиям лауреата и номинанта престижных конкурсов вы добавили и статус члена жюри авторитетных бизнес-состязаний, среди которых Best Business Awards и Successful Ladies Awards. Как вы оцениваете проекты предпринимателей, которые вам довелось оценивать и какие советы можете дать тем, кто только начинает свое дело?

- На самом деле, войдя в состав жюри конкурсов для предпринимателей, я был поражен, насколько смелые и яркие идеи появляются у участников. Безусловно, профессиональный уровень бизнесменов значительно вырос в последние годы. Кто-то научился на собственном опыте, пройдя путь проб и ошибок, кому-то хорошую базу дало бизнес-образование.

Если давать советы тем, кто только-только начинает, то в первую очередь, я бы рекомендовал не бросаться в омут с головой, а большое внимание уделять подготовке, изучению рынка, тестированию различных гипотез. В этом смысле мой путь и ставка на небольшие партии продукции — очень показательный пример.

Может показаться, что мой второй совет будет противоречить первому. Если вы хорошо изучили рынок, знаете своего потребителя, верите в свой продукт, свою идею, то не бойтесь рисковать, действовать так, как подсказывает вам чутье.

- Многие бизнесмены сегодня говорят, что развития рынка недостаточно индивидуальных усилий и только общими усилиями всех заинтересованных лиц удается и совершать значительные преобразования, менять сознание потребителей, учитывать интересы конкретной отрасли на государственном (законодательном) уровне. Насколько вы с этим согласны?

- Конечно, общими усилиями проще добиваться результата, но я уверен, что и один в поле воин, ведь мне удалось значительно повлиять на развитие отрасли, в которой я работал. Фактически, я создал в России рынок элитных специй и задал очень высокие стандарты, которые сегодня обязательны для всех компаний, которые хотят на него выйти. Но, конечно, объединяя усилия всех участников этого рынка, нам удается привлечь большее внимание жителей России к вопросам качественного и натурального питания, поддержания здорового образа жизни, сделать натуральные ингредиенты доступными не только мишленовским ресторанам, но и обычным россиянам.

Думаю, что вопросы законодательной поддержки нашей деятельности и создание особых условий для тех компаний, кто содействует оздоровлению и благополучию нации, — это наш следующий шаг. Я уверен в поддержке и заинтересованности коллег!

- Сегодня ваша деятельность не ограничивается российским потребителем. Как вы выходили на международный рынок? С кем вам бывает сложнее договориться — с иностранцами, или «своими»?

- Да, сегодня мои поставщики и партнеры есть на всех континентах, исключая, разве что, Антарктиду. Мы привозим кленовую продукцию из Канады, кайенский перец из США, Индии и Вьетнама, корицу с Цейлона и так далее. Открывая для себя интересный продукт, я всегда стремился поделиться им с наибольшим числом людей, поэтому поставки мы осуществляли не только в Россию и сопредельные государства, а сотрудничали и с компаниями из других стран.

Выходя на новый рынок, я всегда стремлюсь изучить и учитывать культурные особенности, поэтому переговоры всегда проходят конструктивно. Когда люди по-настоящему любят то, что они делают, у них всегда есть точки соприкосновения. Мне нравится быть своего рода послом культуры, принося своим клиентам не просто новые вкусы и рецепты, а целую культуру с ее историей и кулинарными традициями.

- Вы широко известны не только как поставщик специй и пищевых ингредиентов. Вам удалось создать собственный парфюмерный бренд. Saudi Royal Factory занимает особое место на рынке. Вы как руководитель умеете почти невозможное — превращать конкурентов в соратников и потребителей. Как вам это удается? В чем, на ваш взгляд, особенность конкурентной борьбы в узкой рыночной нише?

- Созданию бренда Saudi Royal Factory предшествовал мои интерес к таким редким натуральным ингредиентам, как как мускус и амбра. Они используются при производстве парфюмерных и косметических продуктов высокого качества. Их названия хорошо знакомы многим по древним писаниям и восточной литературе, но мало кто имел с ними дело до того, как я начал завозить эти продукты.

На их основе я смог запустить собственную линейку парфюмерных масел Saudi Royal, а также привлечь к работе над авторскими ароматами парфюмеров, которые хотели работать именно с натуральными, а не синтетическими компонентами. Сегодня я постоянно сотрудничаю с уникальными специалистами из Саудовской Аравии, которые создают интересные ароматы на основе натуральных масел.

Продукция Saudi Royal Factory сегодня активно используется в СПА-салонах, клиниках эстетической медицины, салонах красоты. Яркие масла и наши авторские ароматы стали покупать те потребители, кто хочет вдыхать вкус странствий и далеких стран, их традиции и культуры.

Очень быстро оказалось, что наш натуральный парфюм очень востребован. Но даже приход в эту нишу других парфюмерных компаний, вдохновленных успехом моего бренда, не пошатнул, а только усилил позиции Saudi Royal Factory. Ведь все, кто хотел получить действительно качественные ингредиенты в необходимых количествах, обращались ко мне и становились нашими преданными клиентами. Ввозить мускус и амбру большими партиями нет никакого смысла, так как они необходимы в очень небольших количествах, поэтому я стал фактически единственным поставщиком, на котором держится рынок натуральной парфюмерии и косметики в России.

Я считаю, что какой бы узкой не была ниша, всегда можно развиваться и находить своих сторонников, если думать об интересах конечного потребителя, а не увязать в конкурентной борьбе, от которой пострадают все стороны.