Менеджмент «под ключ» от бизнес-эксперта Максима Гральника

Кризис - самое подходящее время, чтобы отказаться от неэффективных процессов и оптимизировать работу предприятий. В то же время, нельзя растерять кадровый потенциал, особенно сильных сотрудников. Выжить в сложных экономических условиях можно за счет грамотного управления и эффективной системы заработной платы. Бизнес-консультант и успешный предприниматель Максим Гральник создал такую уникальную разработку, которая поможет не только остаться на плаву, но и развиваться, обходя конкурентов с огромным отрывом.

Новое слово в бизнесе

Свой основной опыт Максим Гральник получил в консалтинговой юридической компании «Гральник Лицензирование», где являлся сооснователем и исполнительным директором. Эта компания стала одним из лидеров в выдаче разрешительной документации для строительных организаций, через десять лет была успешно продана и существует по сей день.

Компанию Максим с братом Святославом организовал с нуля, построил всю систему менеджмента в ней, протестировав немало формул по управлению и оплате труда, и реализовал самые эффективные. Система Гральника заключалась в правильной ориентации команды на результат. Было решено убрать фиксированную оплату и сделать сотрудникам достойное вознаграждение за конкретный продукт, который они производят. Так, каждый стремится сделать больше и лучше, потому что понимает, что и заработать сможет больше, чем раньше. Всего через месяц после внедрения данной системы прибыль «Гральник Лицензирование» выросла на 30%.

«Начиная с 2014 года, я начал глубоко изучать эту тему и в 2017 году получил первые плоды. Тогда мне удалось поставить исполнительного директора как своего заместителя, который непосредственно руководил подчиненными. Это длилось почти пять лет, мы дорабатывали технологию вместе с ним, вводя новые и новые структурные изменения, корректировки в цифрах, финансах. Это позволяло улучшить менеджмент, - вспоминает Максим. - Не все хотели принимать уникальную систему, по которой рынок раньше не работал. Но после первых крутых результатов, они передумали».

Слабое звено: найти и укрепить

В 2016 году братья Гральник учредили консалтинговую контору «Универус». В ней Максим раскрылся как человек, помогающий другим крупным компаниям.

Чтобы правильно выстроить их бизнес-процесс, он прописывал так называемый путь клиента. Процесс описывался максимально подробно: как привлекается клиент, кто из сотрудников начинает с ним взаимодействовать, какие этапы в оплате и в получении этой услуги или товара у клиента существуют с компанией. По завершению этой работы становился понятнее весь бизнес-процесс, его слабые и сильные стороны и то, на что нужно повлиять в первую очередь.

Далее Максим выстраивал структуру и прописывал результат каждого отдела на каждом этапе этого бизнес-процесса. Потом накладывал статистику: сколько произведено отделом за день, неделю, месяц. Становилось понятно, какое подразделение более результативно, а какое менее. Это позволяло находить опасные зоны заранее и усиливать их для будущего роста. Следом всегда были предложения уменьшать фиксированную оплатную часть персонала и добавлять серьезную процентную: бонусы, планы, чтобы люди хотели добиться таких же целей, что и владелец компании или топ-менеджмент фирмы.

«Если у всех в цепочке цели совпадают и все хотят, чтобы они были достигнуты, получается классный результат. Люди вместе вовлекаются и помогают друг другу», - констатирует Максим Гральник.

Трудности с мотивацией

Трудности с мотивацией персонала существуют на многих предприятиях, и разработка Максима Гральника точно может решить проблему несправедливого вознаграждения внутри команд. Это становится понятно на самом простом примере.

Работают два сотрудника: один хорошо, другой средне. Если у них фиксированная ставка, например, почасовая, то тот, кто трудится хорошо, рано или поздно начнет работать средне: зачем напрягаться? А когда есть система, при которой тот, кто работает хорошо, получает в два-три раза больше, то «середнячки» либо уходят сами, либо подтягиваются. А те, кто работает хорошо, держатся за свое место, желая еще большего развития, поскольку оно возможно. Они становятся инициативными, стараются предложить проекты, идеи, взять на себя больше задач. Такой подход позволяет компании быстрее расти, причем меньшим составом.

«Плохо дело, если в компании нечеткая постановка задач, ужасный менеджмент, нет нужного количества руководителей, нанимаются люди не по ценностям и не по правилам. В таком случае, они все равно не будут сильно замотивированы, - предупреждает Максим Гральник. - Моя система не решит полностью эту проблему. Но даже в этом случае, она может предотвратить угасание продуктивных сотрудников. В компаниях же, где в принципе все в порядке с управлением, но как будто не хватает сил для рывка, эффективная система оплаты труда творит чудеса: предприятия совершают резкий подъем, увеличивая свою прибыль в несколько раз».

Технология в действии

Правильная система финансового вознаграждения работает на практике во всех компаниях, которые обращались за помощью к бизнес-консультанту Гральнику. Например, ее внедрили в СРО «Экспертиза», оказывающей юридические услуги; крупной компании по аренде видеотехники «Camerapeople»; типографии «ПроТрейдинг», которая печатает заказы в больших объемах, и многих других. А компанию «Welcome Home Apartments», которая управляет более 40 апартаментами в Санкт-Петербурге и владеет отелем в центре северной столицы, методика Гральника и вовсе спасла от банкротства во время пандемии.

«Теперь я могу контролировать свою компанию из любого места, благодаря системе KPI, созданной Максимом Гральником, - говорит Анатолий Артемьев, основатель и директор компании. - Также я применил к своим сотрудникам его систему оплаты труда. Все стали продуктивнее. Это спасло наш бизнес от банкротства, когда отели и турфирмы закрывались один за другим. Сегодня у нас отличные результаты, квартиры полны гостей. Теперь мы работаем над созданием отдела продаж, чтобы получить больше клиентов b2b. Это была идея Максима, как мы можем масштабировать наш бизнес без дополнительных вложений».

Юридическая компания ООО «Банкирро» работает в шести городах России, оказывая любую юридическую помощь, особенно в финансовой сфере, когда клиенты не могут оплачивать счета и имеют долги. Ее учредитель Дмитрий Томилин рассказал, как повлияла разработка Максима Гральника, которую применили в фирме, на ее финансовые результаты:

«После двух месяцев работы по новой схеме, я увеличил свой ежемесячный валовой доход в два раза: с 2,5 млн рублей до 5 млн. Сейчас я начал прохождение новой полугодовой образовательной бизнес-программы от Максима Гральника, чтобы организовать процессы найма и финансовое планирование в моей компании».

Максим также нашел решение, как замотивировать разработчиков в сфере IT, чтобы они вовлекались в процесс и постоянно совершенствовали производимый продукт. Эффективную систему оплаты труда он тестирует в своем собственном IT-проекте MarketGuru.

Уникальная формула успеха

К 2020 году разработка созрела как научная работа, которую можно было оформить и передавать технологию другим компаниям. «Эффективная система оплаты труда персонала» получила международный патент, выданный в Берлине в офисе «Интерокко», он действует в 140 странах мира.

Аналогичные системы существуют, например, у консалтинговых компаний Visotskiy Consulting, ATManagment, Evolution Managment, но уникальность разработки Гральника - в формуле начисления заработной платы, которая для каждой из трех групп персонала своя. До него никто такую формулу не выводил и не применял. Также в ней заложен грамотный, плавный переход на систему эффективной оплаты труда.

«Сотрудники делятся на три разных группы: тех, кто влияет на доход в плане продаж, тех, кто влияет на предоставление продукта или товара клиенту, и административный персонал, который обслуживает полностью эти две группы и компанию целиком, - поясняет Максим. - На эти рельсы переводить компанию нужно постепенно. Если сделать сразу, а я это пробовал, возникнут проблемы. Например, на старте тестирования системы, мы потеряли несколько сотрудников и даже одного партнера, которые уволились из-за того, что мы неправильно это внедряли. Грамотный переход заключается в том, что мы должны понимать, кого нужно мотивировать в первую очередь. Это ноу-хау сделало мою жизнь, как бизнесмена, очень комфортной», - комментирует Максим.

Профессиональное признание

В предпринимательской среде разработка Гральника очень востребована. И Максим охотно делится наработками, выступая на крупных форумах: в зале на 20 тысяч человек в «Олимпийском» на бизнес-форуме «Трансформация», на бизнес-сценах университета «Синергия» по вопросам маркетинга и систематизации бизнеса и других. Это дает хорошую обратную связь, и так он совершенствует свою технологию.

Технология стала популярной и получила признание профессионального сообщества. Многие клиенты Гральника, которые внедрили ее в свой бизнес, сами стали ее преподавать, уже внося туда дополнительно свои рекомендации и помогать другим клиентам. Так, например, сделал Игорь Кондратюк, совладелец компании «Camerapeople». Он открыл свою консалтинговую компанию и начал внедрять эти инструменты по управлению в бизнес других людей.

Максим Гральник входит в ТОП-10 экспертов по маркетингу в России. Он признан одним из лучших спикеров- преподавателей по бизнесу в бизнес-проекте «Бизнес-квартира» в Санкт-Петербурге. Является финалистом Международного конкурса молодых предпринимателей YPO. Его и самого приглашают на конкурсы в качестве эксперта. Как член жюри проекта «Преактум», Максим судит стартапы молодых студентов, предпринимателей, которые затем получают одобрение и грантовую поддержку.

Широкие перспективы

У талантливого предпринимателя далеко идущие планы по улучшению и масштабированию системы, внедрению на предприятия, на которых она ранее не использовалась.

«Цель - сделать эту систему идеальной для IT-корпораций, потому что они несут непомерные расходы на персонал. Платят огромные зарплаты, особенно в Америке. И мне хочется, чтобы их средства тратились более эффективно и люди могли делать продукты в сто раз круче, чем делают сейчас, за те же деньги. Или зарабатывать больше, но и делать больше меньшим составом, - делится мыслями Максим. - Часто, когда у нас слишком много людей, даже если они работают хорошо, приходится дополнительно нанимать менеджеров, управленцев, которые будут их контролировать. Это очень дорого. Поэтому выгоднее содержать меньше людей, которые зарабатывают больше. Тогда у вас меньше нагрузки на менеджмент и выше результат».

Эксперты в области digital и HR пророчат разработке Максима Гральника поистине необъятные перспективы, поскольку проблемы, которые она решает, актуальны во всех точках земного шара. Предложенные российским предпринимателем управленческие механизмы, в том числе в эффективная система оплаты труда - это решения для бизнеса, которые уже готовы к использованию.