Из логопедов в успешные предприниматели — опыт Татьяны Ланговой

14 ноября в России ежегодно отмечается День логопеда. Спрос на этих специалистов сейчас растет, но не каждый профессионал может похвастаться успешной карьерой. На 2022 год средняя зарплата логопеда по стране составила 32 тысячи рублей. Один из способов повысить доход, не оставляя ремесло — открыть частную практику и построить свой бизнес. Но как это сделать специалисту помогающей профессии? Ответ на этот вопрос знает Татьяна Ланговая — логопед самостоятельно прошла все трудности создания своего дела, защитила специалиста по развитию бизнеса и основала первые в России образовательные курсы развития бизнеса в нише логопедических услуг.

Научиться вести бизнес

Профессия логопеда хороша тем, что результат есть всегда. Если не финальный, то хотя бы промежуточный. По мнению Татьяны Ланговой, это и есть важный компонент работы, на котором логопедам стоит акцентировать внимание при продаже своих услуг. Однако уметь это сформулировать и доказать клиенту — навык, который требует тренировки.

«Родители моих учеников видели, как я относилась к своей работе, видели результат наших занятий, рекомендовали меня своим знакомым. Так я пришла к тому, что мое расписание было заполнено и свободных мест не оставалось», — рассказывает логопед.

Свободных мест не осталось, а новые заявки продолжали поступать. Чтобы не терять клиентов, нужно было привлекать других специалистов для совместной работы. Так было принято решение масштабироваться до полноценного логопедического центра. Начинающий предприниматель нашла первых сотрудников. Это были квалифицированные логопеды, которым Татьяна передала в работу своих клиентов, а сама сосредоточилась на управлении и развитии бизнеса.

Особенность центра была в том, что услуги оказывались детям и взрослым с речевыми нарушениями с выездом на дом. И главной сложностью было сделать так, чтобы несмотря на удаленный формат работы, можно было контролировать качество оказываемых услуг. Для этого был привлечен методист, были стандартизированы услуги диагностики, подбора коррекционных программ и проведения занятий, а также разработана система ежедневной отчетности для специалистов. Благодаря этому можно было быть уверенным в качестве оказываемых услуг.

Разобравшись со стандартами качества и настроив их контроль, Татьяна начала уделять большее внимание коммерческой эффективности бизнеса. Было важно выстроить постоянный поток заявок от потенциальных клиентов. Поэтому все внимание было приковано к тому, чтобы получить заявки при помощи диджитл-инструментов. Был разработан сайт, на который велась таргетированная реклама, а также шла работа над социальными сетями. Это дало свои результаты. Заявки поступали в нужном объеме и все пять логопедов, которые работали в центре были полностью загружены работой с клиентами. В коррекции одновременно находилось 50 детей. Перед Татьяной встал вопрос, как продолжить развивать свой бизнес и сделать его работу еще более эффективной.

В результате тщательных поисков среди различных бизнес-обучений выбор пал на годовую программу переподготовки для коммерческих директоров в Высшей Школе Экономики. Это позволило ей посмотреть на бизнес как на систему взаимосвязанных процессов, научиться видеть, как различные внешние факторы влияют на бизнес, выстраивать стратегию с опорой на сильные стороны.

Особое впечатление на Татьяну произвел блок, который был посвящен финансовому менеджменту. Именно там она поняла, насколько грамотный расчет важен для коммерческого успеха проекта. Основное правило, которое она запомнила на всю жизнь, звучит так: бизнес говорит языком цифр. Предприниматель должен уметь смотреть на свой бизнес через финансовые показатели. Чтобы это было возможно, необходимо, чтобы бизнес был оцифрован, чтобы было четкое понимание, сколько денег тратится на привлечение клиента, сколько в итоге клиент приносит денег в компанию, сколько стоит обслуживание клиента и выдача клиенту продукта или услуги. И посчитав все доходы и затраты, бизнес должен оставаться в прибыли. Прибыль — это основная цель бизнеса. Сделав расчеты, опираясь на новые знания, Татьяна построила финансовую модель текущего бизнеса, оцифровала все процессы, ввела управленческий учет. Таким образом, она смогла увидеть реальное положение дел своего бизнеса.

В тот момент Татьяна встала перед выбором: продолжать работать и параллельно разрабатывать новую стратегию или закрыть центр, разработать новую стратегию и снова открыться. Было жалко тех сил и денег, которые уже были вложены в бизнес. Но все говорило о том, что бизнес нужно закрыть, что Татьяна и сделала. Это был очень тяжелый период, когда пришлось отказаться от всего, что так долго создавалось.

Проходя обучение в ВШЭ, Татьяна стала обращать внимание, что фундаментальные правила ведения бизнеса не зависят от его объема: везде важно все рассчитать, везде важно понимать своего клиента и как его привлечь, везде важно грамотно продавать. Очень быстро Татьяна заметила, что такой подход нужен не только для того, чтобы развивать корпорацию, но и для того, чтобы успешно работать частным образом.

«Когда нам рассказывали о важности коммуникации, о выборе каналов привлечения, я поняла, что абсолютно все то же самое важно и для логопедов, которые привлекают клиентов в частную практику. Можно сказать, что именно тогда я впервые осознала, что частная практика — это тоже бизнес», — вспоминает Татьяна.

Эксперт отмечает, что у большинства специалистов помогающих профессий есть общая проблема — большое количество деструктивных с точки зрения бизнеса установок: например, «зарабатывать на чужих проблемах плохо», а «продажи — это что-то низкое и недостойное». Именно поэтому многие частно практикующие специалисты неадекватно оценивают свои услуги и не хотят замечать, что частная практика — это тоже бизнес, который требует соответствующего отношения. Это связано с тем, что большинство людей (не только логопедов, конечно) не знает базовых понятий предпринимательской деятельности и им кажется, что только наличие качественной услуги влияет на коммерческий результат. Преодолевать эти барьеры своим коллегам Татьяна Ланговая начала сначала в своем личном блоге.

Поначалу блог велся с просветительской целью. Было важно показать логопедам частной практики, что они предприниматели, что важно видеть свои услуги глазами клиента, что они не «зарабатывают на чужих проблемах», а зарабатывают, решая проблемы, что грамотная продажа — это умение помогать клиенту сделать выбор в пользу той услуги, которая ему нужна, что при грамотном подходе к коммерческой деятельности в итоге в выигрыше остаются оба: и клиент, и предприниматель. Уникальностью было то, что Татьяна не просто пересказывала бизнес информацию, а подавала ее сразу в адаптации к частным логопедическим услугам: показывала, какие особенности продаж у данной услуги, какие особенности продвижения. Эта тема быстро нашла отклик и завоевала интерес у специалистов частной практики. Особо читатели отмечали, что материал адаптирован под их сферу деятельности и подается на понятных им примерах. Для них это было важно, что бизнес-знания им дает логопед, который знает особенности работы изнутри. Читатели все больше и больше стали брать консультации у Татьяны, спрашивать о наличии обучений для них. Через год Татьяна провела тестовый запуск программы о том, как логопеду находить клиентов в социальных сетях. Это нужно было, чтобы оценить спрос, а также увидеть результаты клиентов после прохождения обучения. Тест программа прошла успешно и Татьяна приняла решение развивать данное направление уже как коммерческий проект.

Работа над ошибками

Знания и опыт в профессии и бизнесе помогли Татьяне Ланговой создать свой первый большой курс «Система частной практики: от финансового плана до продаж». Татьяна стала первой, кто полностью адаптировал бизнес-образование под нишу частных логопедических услуг: от финансовых моделей до продвижения и продаж. Все, что нужно учитывать частному практику: постановка финансовых целей и построение финансовой модели, определение целевой аудитории и разработка для нее услуг, грамотное продвижение и продажа.

«Самая большая сложность — запастись терпением, временем и методично двигаться вперед. К сожалению, сейчас очень часто можно услышать, что успех — это быстро, просто и очень весело. Но это не так, — говорит Татьяна Ланговая. — Быстрые результаты случаются, но если задача выйти не просто на высокий результат, а на стабильно повторяемый и управляемый результат, то работа в этом направлении должна быть системной и регулярной».

Большой курс для логопедов, желающих развивать свою частную практику, прошли уже около 50 специалистов. Это довольно большая цифра, учитывая, что в нише отсутствует сформированный спрос, и Татьяне приходится прикладывать усилия для его формирования. Важно также отметить, что программа стоит 30 000 рублей, что для данной отрасли является дорогим продуктом. Однако, потраченную сумму в дальнейшем специалист точно сможет окупить за счет полученных на обучении знаний и навыков.

Новое поколение логопедов

Программа построена таким образом, чтобы логопеды могли сразу получать первые результаты: увидели реальное финансовое положение дел, построили оптимальную финансовую модель, определили целевую аудиторию, создали для нее услуги, выбрали подходящие каналы привлечения, оформили их и научились в них работать, получили первые заявки, научились вести диалог с потенциальными клиентами так, чтобы продажа состоялась. Курсы помогли логопедам преодолеть распространенные ограничивающие установки специалистов помогающих профессий и сделать первые шаги в предпринимательство с клиентоориентированным подходом.

Все это в свою очередь начинает влиять на отрасль в целом: логопеды перестают относится к частной практике как к подработке, и выстраивают серьезные проекты с перспективой роста.

«Я рада, что мои студенты теперь взаимодействуют со своими клиентами на равных и понимают, что процесс продажи — это про то, чтобы помочь клиенту выбрать и купить ту услугу, которая действительно ему необходима» — объясняет эксперт.

Татьяна Ланговая продолжает общаться со своими учениками даже после их выпуска с курса: помогает ставить новые цели и дает необходимые инструменты для их достижения. Все это помогает находить новые потребности, которые можно закрыть новыми обучающими программами. Тем самым Татьяна развивает проект, расширяет продуктовую линейку и увеличивает продолжительность взаимодействия клиентов с проектом.

Основной упор Татьяна планирует делать на бизнес-просвещении, ведь далеко не каждый специалист задумывается о том, что проблема его трудностей не в низкой квалификации, а в неправильной бизнес-модели. Таким образом на рынке появился уникальный формат бизнес-образования, полностью адаптированный под нишу частных логопедических услуг. Что в свою очередь делает доступнее для самозанятых специалистов понимание важности бизнес-подхода, а также возможность довольно легко внедрить его в свою практику за счет готовых и адаптированных материалов. Благодаря проекту Татьяны Ланговой логопеды частной практики перестали видеть в своих услугах всего лишь подработку, а стали относится к ним как полноценному бизнесу, который может обеспечивать им хороший уровень жизни.

Анна Попова