От холодных продаж до лидера рынка: история деятельного предпринимателя Святослава Гральника

Бурный рост объемов продаж на российских маркетплейсах, спровоцированный ковидными ограничениями 2020–2021 годов, не только не остановился с их отменой, но явно ускорился. Так в третьем квартале 2023 года, согласно данным опубликованным Федеральной антимонопольной службой в марте 2024 года, маркетплейсы собрали выручку в размере 1,2 триллиона рублей. Хотя еще совсем недавно весь 2021 год принес селлерам лишь 167 миллиарда. Многие помнят поговорку, что в золотую лихорадку лучше продавать не золото, а лопаты. В условиях ажиотажного развития рынка Святослав Гральник предлагает селлерам эффективные инструменты для освоения маркетплейсов. Удачливый предприниматель рассказал, как в океане возможностей с завидным постоянством оказываться в нужном месте и в нужное время.

- Святослав, сейчас вас знают в профессиональном сообществе, как опытного бизнесмена, создателя целого ряда успешных стартапов, спикера конференций с огромной аудиторией. Скажите, как Вы пришли в предпринимательство, с чего начинали свой путь?

- Мой путь предпринимателя начался еще в студенческие годы в Ленинградском электротехническом институте, ЛЭТИ. На 1–2 курсе я прочитал книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», и она полностью перевернула мое мировоззрение. Я решил, что наряду с получением высшего образования необходимо параллельно учиться зарабатывать деньги и развивать навыки продаж. Первым моим опытом стала работа в сетевой компании FM Group, где я продавал парфюмерию. Затем начал продавать услуги междугородней связи компании МТТ и продажи полисов ОСАГО и КАСКО. Даже ходил по квартирам, продавал полисы пенсионного страхования. Еще мы с братом Максимом создавали бизнес по продаже овощей и фруктов с доставкой. Этот разносторонний опыт очень пригодился мне в будущем при выстраивании собственных отделов продаж.

- Эти навыки в итоге помогли Вам в 2016 году открыть свою первую успешную компанию по продаже лицензий «Гральник Лицензирование», которая за короткое время стала ведущей в своей сфере. В чем вы видите причину удачного старта?

- Это стало возможным благодаря комплексному подходу. Во-первых, мы выстроили максимально эффективную систему продаж с акцентом на скорость реакции, оперативную обработку заявок и высочайший уровень клиентского сервиса. Во-вторых, нам удалось заключить партнерские соглашения со многими саморегулируемыми организациями строителей – компания занималась продажами их строительных допусков. В-третьих, мы внедрили инновационную на тот момент систему оплаты труда без окладов, которая полностью увязала доходы сотрудников с общими результатами компании. И наконец, мы предложили конкурентам объединить усилия и проводить сделки через нас, получая более выгодные агентские условия. Все это вылилось в продажу ежемесячно от 150 до 200 допусков СРО, при том, что ближайшие конкуренты продавали не более 100 штук.

- Спустя всего несколько лет управления «Гральник Лицензирование» Вы смогли благополучно выйти из операционного управления компанией – организовали работу так, что бизнес работал без Вашего постоянного вмешательства. Какие знания и навыки позволили Вам это сделать?

- Для успешного выхода из операционного управления я использовал целый комплекс взаимосвязанных инструментов. Ключевую роль сыграло внедрение системы еженедельного финансового планирования с четким распределением выручки по заранее просчитанным фондам – выплат учредителям, оплаты труда, маркетинга, жизнеобеспечения и так далее. Следующим шагом стало создание систем KPI и детализированной статистики для каждого отдела с четкими правилами действий в зависимости от показателей. Также мы построили внутреннюю академию для ускоренной подготовки квалифицированных кадров, так что и этот процесс не требовал моего прямого вмешательства.

- Вы создаете один за другим экономически успешные проекты. А потом открываете бизнес-школу, где учите предпринимателей выстраивать стратегии роста и прочим премудростям. Этот бизнес Вам тоже удалось сделать выгодным, но для чего понадобилось менять направления?

- Создание бизнес-школы, стало логичным продолжением нашей с братом деятельности по обмену опытом с коллегами-предпринимателями. После успешных выступлений на различных форумах они стали обращаться к нам за советами. Мы были рады делиться своим практическим опытом и решили создать полноценную образовательную платформу. В Univerus мы пригласили ведущих бизнес-экспертов и консультантов, таких как Александр Высоцкий, Владимир Сидоренко, Ирина Нарчемашвили и других. Наша цель – предоставить комплексные знания и инструменты для системного развития бизнеса и увеличения прибыли. Наши кейсы были очень востребованы. Так например, наше выступление в Олимпийском с темой «Безокладная система оплаты труда» на форуме «Трансформация 2» собрало 16 000 слушателей.

- В итоге вам удалось повысить эффективность управления в десятках компаний и предприятий. Можно было продолжать, но вы создаете следующий проект, более масштабный – платформу MarketGuru для работы с российскими маркетплейсами, у которой уже более полумиллиона пользователей. Чем он интересен для Вас?

- Наш проект MarketGuru – это уникальная аналитическая платформа для управления продажами на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Сервис высчитывает чистую прибыль, планирует поставки, автоматизирует управление рекламой, помогает находить прибыльные товары и анализировать показатели конкурентов. Наша увлеченность идеей, решение интересных задач позволили выйти на операционную прибыль всего за 7 месяцев после запуска проекта и сделать MarketGuru одним из лидеров рынка с командой 150 человек и 700 000 зарегистрированных пользователей. Мы сделали MarketGuru не просто сервисом аналитики, а полноценной эко-системой для селлеров со своим сообществом и образовательными продуктами, которые былы отмечены премией РБК за лучшую бизнес школу по маркетплейсам в 2021 году. Мы также вошли в ТОП-200 лучших работодателей по версии HH.ru и стали резидентами «Сколково».

- Какие советы Вы можете дать начинающим предпринимателям для достижения успеха?

Начинающим предпринимателям я бы посоветовал несколько важных вещей. Прежде всего, привлекать опытных специалистов и систематически развивать свою команду. Также, следует быть в курсе всех изменений и трендов в своей отрасли. Необходимо стремиться к созданию собственных брендов и торговых марок, чтобы выделяться на фоне конкурентов. В будущем на маркетплейсах будут хорошо себя чувствовать только собственные торговые марки и бренды. Так же я бы сразу заходил в ниши с повторными продажами (косметика, БАДы и тд). Наконец, важно изучать успешные кейсы и компании за рубежом, чтобы адаптировать их лучшие практики к своему бизнесу.

Анна Попова