Как адаптировать онлайн-бизнес к новому рынку: интервью с Еленой Остроух

14 марта 2023, 16:41 2535

поделиться с друзьями

Как адаптировать онлайн-бизнес к новому рынку: интервью с Еленой Остроух — Елена Остроух

«Я предлагаю всем играть по-честному»: Татьяна Ким как тигрица бьется за скидки на Ozon и Wildberries

Оксана Самойлова о реальных причинах расставания с Джиганом: «Я мама для своих детей, я мама для своего мужа»

Эксперт в SEO, digital growth и стратегическом маркетинге, Елена Остроух помогает компаниям масштабироваться, адаптировать digital-стратегии под новые рынки и усиливать конкурентоспособность брендов на международном рынке. Обладая уникальным опытом работы с различными индустриями и собственными методиками по выходу на новые рынки, она разрабатывает стратегии, которые позволяют бизнесу быстро адаптироваться и добиваться устойчивого роста. В этом интервью она расскажет, как адаптировать бизнес к новому рынку, избежать ключевых ошибок и выстроить успешную стратегию.

— Как понять, что компания готова к выходу на новый рынок?

— Готовность компании определяется не только желанием, но и стратегией. Перед выходом на новый рынок важно четко понимать аудиторию и её поведение, иметь продуманную стратегию адаптации продукта или сервиса, разбираться в конкурентной среде и понимать, какие методы привлечения клиентов работают в этом регионе. Также необходимо оценить, достаточно ли ресурсов для SEO, локализации и продвижения. Если ответы на эти вопросы размыты или отсутствуют, стоит начать с глубокой аналитики.

— В чём ваш подход отличается от стандартных стратегий выхода на рынок?

— Большинство компаний ограничиваются переводом сайта, запуском рекламы и базовой локализацией. Я подхожу к выходу на новый рынок как к стратегической трансформации, включая анализ конкурентной среды, адаптацию контент-архитектуры и SEO-оптимизацию всех точек контакта с аудиторией. Вместо традиционного линейного продвижения я интегрирую лидогенерацию через платформы-агрегаторы и digital PR, что ускоряет рост в несколько раз. Каждый рынок требует нестандартного сочетания каналов для быстрого результата.

— У вас есть уникальная экспертиза работы со сложными нишами в различных регионах, расскажите детальнее каковы ключевые различия между рынками США, Европы и Иберийского полуострова?

— Каждый рынок работает по своим правилам. В США – очень высокая конкуренция, и чтобы закрепиться, важно не просто перевести сайт, а создать доверие, получить экспертные ссылки и выстроить стратегию контента. Немецкоязычные рынки, такие как Германия, Австрия и Швейцария, более консервативны, аудитория здесь ориентирована на подробные описания, сертификацию и экспертные рекомендации. Если ваш продукт не вызывает доверия, немцы просто не купят. На Иберийском полуострове (Испания и Португалия) большое значение имеет брендовое присутствие и социальное доказательство. Здесь пользователи активно читают отзывы, ориентируются на локальных лидеров мнений и предпочитают эмоциональный маркетинг. Если в Германии важен рациональный подход, то в Испании работает эмоция и вовлечение.

— Что в первую очередь нужно делать при адаптации онлайн-бизнеса под новый рынок?

— Первый этап – это глубокий маркетинговый анализ. Перед тем как что-либо менять, нужно понять какие ключевые запросы используют пользователи, как конкуренты строят свою стратегию, какие каналы генерируют трафик и запросы.

Второй этап – оптимизация сайта под новый рынок. Скорость загрузки страниц – критически важный фактор для конкуренции в новом регионе, особенно если речь идёт о высококонкурентных рынках.

Третий этап – размещение на релевантных платформах. Например, если компания выходит на B2B-рынок в США, но её нет на G2 и Gartner, она может потерять огромное количество потенциальных клиентов.

— Какую роль играет линкбилдинг при выходе на новый рынок?

— Линкбилдинг — это один из ключевых факторов успешного SEO при выходе на новый рынок. Когда сайт только запускается в новом регионе, у него нет локального ссылочного профиля, а значит, Google и другие поисковые системы не воспринимают его как авторитетный ресурс. Без качественных локальных ссылок сложно рассчитывать на быструю индексацию и высокие позиции в поисковой выдаче.

Для каждого региона есть свои особенности в линкбилдинге. В США Google требует авторитетных ссылок с крупных индустриальных сайтов, в Европе хорошо работают гостевые публикации и партнёрские ссылки.

— Как выбрать доменную стратегию при выходе на новый рынок: локальный домен, поддомен или подпапка?

— Выбор доменной стратегии — важное решение, которое влияет на SEO, бренд и управление сайтом.

Если говорить о SEO, то Google воспринимает локальные домены как наиболее релевантные для поисковых запросов в этом регионе. Это усиливает доверие пользователей и помогает ранжироваться выше в локальном поиске. Однако отдельные домены требуют больше ресурсов, потому что каждый из них нужно продвигать отдельно.

Использование поддоменов может быть удобным с точки зрения структуры и технической реализации, но Google рассматривает их как отдельные сайты. Это означает, что если основной домен уже имеет высокий авторитет, поддомен не унаследует его автоматически, и потребуется отдельная работа по SEO.

Подпапки чаще всего являются лучшим компромиссом, потому что:

Наследуют авторитет основного домена, что ускоряет SEO-продвижение.
Проще управлять контентом и анализировать трафик.
Не требуют отдельного продвижения, как локальные домены.

Если бизнес ориентирован на локальную аудиторию и планирует сильный региональный бренд, лучше использовать локальный домен. Если цель — масштабирование в несколько стран с единым брендом, подпапки — лучший вариант.

— Нужно ли создавать отдельный сайт для каждого нового рынка или лучше адаптировать один основной?

— Все зависит от специфики бизнеса, конкуренции и бюджета.

Если продукт или услуга значительно отличаются в каждом регионе (например, eCommerce с локальными товарами, юридические услуги, банковский сектор), лучше создавать отдельные сайты. Это позволяет гибко адаптировать UX, контент и маркетинговую стратегию под аудиторию.

Если продукт универсальный и не требует серьезных изменений, проще использовать локализованные версии на основном сайте. Это дешевле и эффективнее с точки зрения SEO.

Например, Amazon использует отдельные сайты для разных стран, потому что логистика, ассортимент и потребительские привычки сильно отличаются. А вот HubSpot или Airbnb используют единый домен с локализованными подпапками, потому что их сервис не требует принципиальных различий в разных странах.

Выбор зависит от стратегии: если нужен гибкий локальный маркетинг, лучше делать отдельные сайты. Если важны масштабируемость и управление брендом, единый сайт будет более выгодным решением.

— Какие SEO-стратегии работают лучше всего при выходе на новый рынок?

— SEO — это один из ключевых инструментов при масштабировании бизнеса, но стратегия должна быть адаптирована под каждый регион. Критически важно учитывать E-A-T (экспертность, авторитетность, доверие), потому что Google особенно внимательно относится к качеству контента и ссылочного профиля. В других регионах результативность SEO сильно зависит от структуры сайта, точности локализации и доверия пользователей — важно не просто переводить контент, а делать его максимально полезным и детализированным.

Поэтому на первом месте всегда стоит глубокий ресерч региона — анализ конкурентов, поискового спроса, поведенческих особенностей аудитории. А уже после этого создается детальный план адаптации SEO-стратегии под новый рынок, учитывающий локальные реалии, запросы пользователей и специфику продвижения.

— Какие ключевые метрики отслеживать после выхода на новый рынок?

— После запуска важно не просто получать трафик, а понимать, какие каналы и стратегии приносят результат. Для этого я всегда отслеживаю несколько ключевых метрик:

Органический трафик – насколько успешно сайт ранжируется в новом регионе?
Конверсия из трафика в заявки (CRO-метрики, A/B-тесты) – адаптирован ли сайт под локальных пользователей?
Качество лидов – приходят ли действительно заинтересованные клиенты?
Стоимость привлечения клиента (CAC) и возврат на инвестиции (ROI) – насколько эффективно работают рекламные кампании?

— Какие главные выводы можно сделать?

— Выход на новый рынок – это возможность масштабировать бизнес, укрепить бренд и получить новых клиентов. Главное – подходить к этому стратегически и учитывать локальную специфику.

— Какой совет по выходу на новый рынок вы бы дали, который противоречит стандартным рекомендациям?

— Один из распространённых мифов — что SEO даёт результаты через 6-12 месяцев. Это верно, если использовать классический подход. Однако я совмещаю SEO с медийным продвижением, что позволяет получать органический трафик и брендовые запросы уже в первые месяцы. Важно не ждать, пока сайт достигнет определенного уровня, а сразу наращивать узнаваемость, привлекать качественные ссылки и задействовать локальные маркетинговые площадки.

Материал подготовил журналист Василий Черный