Игорь Замша: Переговоры – это не соревнование, а выстраивание взаимопонимания

21 декабря 2024, 15:00 2542

поделиться с друзьями

Игорь Замша: Переговоры – это не соревнование, а выстраивание взаимопонимания — Игорь Замша

«Я предлагаю всем играть по-честному»: Татьяна Ким как тигрица бьется за скидки на Ozon и Wildberries

«Страх перед «отменой» развязал язык?» Затравленная Долина впервые прокомментировала «квартирный скандал»

Признанный эксперт в сфере корпоративного тренинга – о сложности коммуникации в современном мире, эффективных стратегиях ведения переговоров и «шахматной типологии» оппонентов

В последние годы мы все чаще слышим о деглобализации – возвращении к фрагментарности мира. Это напрямую отражается на бизнесе, например на такой его составляющей, как ведение деловых переговоров. Культурные различия или конфликт интересов переговорщиков зачастую усугубляются неспособностью истолковать мотивацию оппонента и выстроить подход, который приведет к конструктивному диалогу. Таково мнение Игоря Замши – эксперта в сфере корпоративного тренинга с опытом работы в ведущих компаниях США, Канады, стран Восточной Европы, Ближнего Востока, Южной Америки. Поиски эффективной стратегии и тактики ведения бизнес-переговоров привели Игоря Замшу к разработке авторской методики «шахматной типологии», которую с успехом используют ключевые игроки разных отраслей – от производства и IT до фармацевтики и банковской сферы. Мы поговорили с экспертом о том, почему умение видеть структуру диалога превратилось в одну из ключевых профессиональных компетенций и как найти правильные ходы в переговорной «партии».

– Игорь, умение эффективно вести переговоры – важнейший навык для профессионалов разных бизнес-областей. Однако преодолевать взаимное непонимание и достигать соглашений, которые приносят пользу обеим сторонам, удается далеко не всегда. Как считаете, почему деловые переговоры – настолько непростое искусство?

– На мой взгляд, главная проблема в переговорах – это не недостаток техник или стратегий как таковых, а отсутствие глубокого понимания мотивации другой стороны. Переговоры часто воспринимаются как соревнование, где нужно доказать свою правоту или добиться максимума для себя. Но на практике устойчивые соглашения достигаются тогда, когда каждая из сторон чувствует себя услышанной и учитывает интересы партнера. Эту задачу особенно усложняют различия в культурах, подходах к принятию решений, восприятии времени, роли формальностей. Даже в бизнесе, где принципы, казалось бы, универсальны, мы видим огромное разнообразие подходов. В результате переговоры становятся не просто обменом предложениями, а сложным процессом выстраивания взаимопонимания. Именно поэтому сегодня особенно востребованы методики, которые позволяют быстро оценить типаж собеседника, адаптировать свою стратегию и строить взаимодействие осознанно.

– Как ваша «шахматная типология», которая помогает участникам переговоров увидеть их скрытую структуру и подобрать наиболее эффективный путь к соглашению? Расскажите о ее сути.

– В основе моей типологии лежит модель из шести шахматных фигур, которые распределяются по полю – от соперничества к сотрудничеству, от реактивности к проактивности. Есть типажи, ориентированные на соперничество, предпочитающие демонстрировать превосходство, а есть те, кто строит взаимодействие на партнерстве. Одни переговорщики склонны к инициативе, другие – к реактивному поведению, то есть сначала анализируют ваши действия и только потом отвечают. Когда вы замечаете эти поведенческие маркеры во время реальных переговоров, вы понимаете, с кем имеете дело, и выбираете подходящую стратегию взаимодействия.

– То есть ваша методика – это уникальный инструмент, который позволяет участникам переговоров быстро реагировать при ограниченных ресурсах времени. Как вы пришли к идее классифицировать переговорщиков по типажам, и почему именно такой подход оказался продуктивным?

– Да, «шахматная типология» позволяет выстраивать взаимодействие даже при ограниченных ресурсах времени и легко применима на практике. Мы берем базовые принципы психологии и укладываем их в четкие, простые схемы, которые позволяют действовать быстро. Когда вы ведете переговоры, у вас редко бывает возможность глубоко анализировать поведение собеседника. Методика учит обращать внимание на триггерные вопросы, поведенческие маркеры, конкретные слова – и на их основании оперативно определять тип оппонента. При этом нужно понимать, что люди адаптивны. У каждого есть свой преобладающий типаж, но опытный переговорщик может сознательно менять свое поведение в зависимости от ситуации. Поэтому методика учит не только распознавать типаж, но и быстро корректировать стратегию.

– Вы много лет работаете в ведущих компаниях – американских, европейских, российских. Погружение в разные культурные и деловые контексты наверняка помогло вам адаптировать лучшие практики для создания собственной методики. Расскажите как.

– В международном бизнесе особое внимание уделяется обучению и развитию сотрудников: создаются отдельные команды, которые проводят исследования, разрабатывают методики переговоров, выстраивают системы обучения. Например, в американских и европейских компаниях чаще применяется мягкий, сотрудничающий стиль ведения переговоров, ориентированный на построение долгосрочных отношений. В российских компаниях подход, как правило, более жесткий. Однако при любом формате переговоры остаются процессом, где каждая сторона стремится получить максимум. Мой опыт работы на разных рынках дал мне возможность увидеть различные стратегии и тактики ведения переговоров использовать их при создании универсальной методики.

– Вы сотрудничаете с Академией «Технологии доверия» – одним из ключевых игроков на российском рынке корпоративного обучения. Компания интегрирует вашу «шахматную типологию» во все свои образовательные программы, а вы считаетесь одним из ведущих преподавателей. Расскажите про свой самый популярный тренинг «Эффективные переговоры».

– Действительно, в рамках работы с Академией «Технология доверия» я провожу целую серию тренингов и мастер-классов, один из ключевых – «Эффективные переговоры». Методика шахматной типологии является одним из центральных элементов этой программы, но она интегрирована в общий курс, который охватывает весь переговорный процесс, в котором я рассказываю о различиях между продажами и переговорами, построении стратегий, работе с манипуляциями, фиксации результатов и последующем контроле выполнения договоренностей. Тренинг адаптируется под потребности конкретной компании и включает не только теорию, но и практические переговорные поединки.

– «Шахматная типология» признана не только в России. Насколько мне известно, созданные вами переговорные инструменты используют в работе международные корпорации, ведущие бизнес по всему миру. В чем секрет устойчивого интереса к вашей методике – в ее адаптивности, или у вас есть другое объяснение?

– Несмотря на кросскультурные различия, сами принципы ведения переговоров мало меняются от страны к стране. Различия больше касаются подходов, а не сути процесса. Мне довелось работать в разных отраслях – продуктовой рознице, производстве, IT, банковской сфере, фармацевтике. И везде переговорный процесс имеет очень похожую структуру. Конечно, есть рынки со специфическим деловым этикетом, где требуется больше адаптации. Но в целом базовые принципы переговоров универсальны. «Шахматная типология» легко адаптируется под разные контексты, причем на интуитивном уровне – без необходимости в специальной переработке методики. Это и обеспечивает ее широкое применение.

– Вы работаете с профессионалами, которые ведут переговоры с высокими ставками. В каких цифрах выражается эффект от использования вашей методики?

– По результатам внутренних исследований, которые проводят компании, использующие мою методику, видно, что средняя результативность переговоров увеличивается примерно на 18%. Кроме того, по их внутренней оценке, доля успешных переговоров выросла с 50% до 80%. Это достаточно наглядный показатель эффективности применения «шахматной типологии».

– Человечеству все сложнее коммуницировать – из-за быстрых технологических изменений, трансформации глобальной экономики, усиления конкуренции. Ваша «шахматная типология» помогает бизнесу преодолевать эти преграды. Как вы считаете, какие новые вызовы возникнут перед участниками переговорных процессов в будущем?

– Сегодня сложно строить долгосрочные прогнозы: изменения происходят очень быстро. Один из заметных трендов – уменьшение глобализации, что делает межкорпоративные переговоры более сложными и иногда более жесткими. Еще один важный фактор – влияние искусственного интеллекта на процессы принятия решений в бизнесе. Пока ИИ не играет активную роль непосредственно в самих переговорах, но уже широко применяется внутри компаний – особенно в фармацевтической индустрии, где важно учитывать защиту интеллектуальной собственности. Все это будет усиливать свою роль и влиять на переговорные процессы в будущем. На этом фоне становится особенно важной способность системно выстраивать диалог, и «шахматная типология» вносит в переговорную практику именно такую системность. Я рад видеть, что она помогает профессионалам – от начинающих специалистов до топ-менеджеров – добиваться лучших результатов, строить устойчивые деловые отношения и находить решения даже в самых сложных переговорах.

Василий Черный