Эрик Аветисян делится прогнозами развития рынка потребительских товаров

Эрик Аветисян — предприниматель и директор компании ПродСнэк, стоящей за десятками успешных брендов, давно зарекомендовал себя как эксперт, умеющий видеть тренды и адаптировать бизнес под новые условия. В разговоре с нами он поделился своим видением будущего FMCG-сектора и опытом, который уже сегодня формирует новые правила игры.

— Эрик, как вы оцениваете текущее состояние рынка потребительских товаров?

— Сегодня рынок находится в фазе трансформации. Клиент стал более требовательным, он хочет продукта, который сочетает удобство, качество и доступность. И если раньше было достаточно сделать яркую упаковку, то сейчас покупатель ожидает, что продукт решит его конкретную задачу — от перекуса «на ходу» до полноценной готовой еды. Конкуренция усиливается, и выигрывает тот, кто умеет быстро реагировать и просчитывать каждый шаг.

— Что, на ваш взгляд, будет ключевым драйвером развития рынка в ближайшие годы?

— Главный фактор — адаптивность. Компании, которые смогут быстро подстраиваться под изменения спроса и привычек покупателей, будут выигрывать. Мы уже видим, как формируется запрос на продукты, которые совмещают привычный вкус и функциональность. Например, консервация или снеки, которые одновременно являются готовой едой, но при этом сохраняют качество сырья.

— Вы часто сравниваете разработку продуктов с архитектурой. Почему?

— В архитектуре и в FMCG есть много общего. Когда проектируешь здание или интерьер, важно понимать, как человек будет чувствовать себя внутри: удобно ли ему, логично ли все устроено. С продуктами то же самое нужно просчитать весь опыт: как его держат в руках, насколько легко открыть, какой вкус, какой «послевкусие» и захочет ли человек поделиться этим опытом с другими. Комбинируя эти факторы, рождаются продукты, которые не просто покупают, а рекомендуют.

— Какие бренды из вашего портфеля стали для вас показательными?

— Один из ярких примеров «Pafos», инновационный бренд для взрослой аудитории. Мы сами разрабатывали пресс-формы, фактуры, вкусы, чтобы продукт выглядел и ощущался уникально. При этом маркетинг мы закладываем еще на этапе проектирования от дизайна до будущих рекламных слоганов. Другой пример Dr.Snack, где мы совмещаем производство с функциями 3PL-оператора: закупка, импорт, хранение, логистика, работа с сетями. Это позволяет контролировать весь процесс и не зависеть от сторонних звеньев.

— Международные рынки насколько они отличаются от российского и ближнего зарубежья?

— Отличаются сильно. Например, в США и Европе мы напрямую не продавали бренд «Sipan», этим занимались дистрибьюторы на местах. Фабрика в Армении заключала договоры с партнерами, а наша компания ПродСнэк занималась продажами в России и Белоруссии. Главное отличие международных рынков требования к упаковке, составу, сертификации. То, что работает в одной стране, может не пройти в другой. Поэтому нужна адаптация, и это тонкая работа, где мелочей не бывает.

— Ваш бизнес семейный. Как вы справляетесь с разными мнениями и решениями?

— У нас четверо братьев, и у каждого своя зона компетенции. Часто у нас бывают четыре разных мнения на один вопрос. Но именно это помогает: мы разбираем ситуации с разных сторон и находим наиболее оптимальное решение. Можно сказать, такая структура делает нас в четыре раза сильнее и быстрее в бизнес-процессах.

— Можете привести пример, когда вызов стал точкой роста?

— Яркий случай был с линейкой осетровой консервации. Нужно было попасть в средний ценовой сегмент, но при этом сохранить вес и объем упаковки, чтобы продукт выглядел достойно на полке. Мы сделали два продукта: «Осетр в оливковом масле с рисом» и «Осетр в оливковом масле с гречкой». Получилась готовая еда, которую можно просто разогреть. Мы сохранили качество дорогого сырья, снизили цену и одновременно заняли почти пустую нишу. Этот опыт показал, что ограничения могут толкнуть к сильным решениям.

— Какие результаты вашей работы вы считаете ключевыми?

— Мы вывели в федеральные сети десятки брендов. Например, производитель семян DonSemi изначально пришел к нам с названием «Лидер», но мы понимали, что под таким брендом невозможно занять рынок лидерская роль была уже закреплена за другим игроком, нашим же дистрибьютором «Семечки от Мартина». Мы изменили стратегию, переименовали бренд в DonSemi и выстроили продвижение. Сегодня это успешный игрок, который представлен во всех ключевых торговых точках.

— Как, по-вашему, будет развиваться рынок потребительских товаров в ближайшие годы?

— Я вижу три направления: функциональность: продукты, которые экономят время или решают конкретные задачи, будут востребованы. Персонализация: товары под конкретные группы клиентов, с учетом их привычек и образа жизни. И экологичность: все больше компаний будут закладывать в основу устойчивое производство и переработку. Это не мода, а новая норма рынка.

— Какие технологии сильнее всего повлияют на FMCG-сегмент?

— Сейчас это автоматизация и аналитика. Машины уже умеют прогнозировать спрос и подсказывать, где и как строить дистрибуцию. Но важно другое: технологии должны помогать бизнесу быть ближе к потребителю, а не усложнять процессы. Когда мы внедряли новые системы планирования в ПродСнэк, цель была проста сократить издержки и ускорить выход продукта на полку. Все остальное, вторично.

— Если говорить о России и странах СНГ, какие ниши остаются недооцененными?

— Я бы отметил готовые решения «в формате еды» и продукты для осознанного потребления. Люди хотят быстро, удобно и при этом без потери качества. В этом направлении еще есть много пространства для роста.

— Какой совет вы бы дали предпринимателям, которые хотят войти в FMCG?

— Не бойтесь менять стратегию. То, что кажется хорошей идеей на старте, может не сработать в реальности. Мы десятки раз меняли названия, концепции, дизайн. Это нормальный процесс. И считайте цифры. Без точной экономики даже самый красивый продукт не выживет.

*Организация запрещена на территории РФ

*включен Минюстом РФ в список физлиц-иноагентов