Как выйти на маркетплейсы и выстроить стратегии продаж: советы Алины Литвиновой

Лучшее время для старта

Больше половины оборота электронной торговли по данным экспертов,  приходится на маркетплейсы.  Малый бизнес активно использует онлайн-площадки для продажи товаров, но начать и закрепиться в этой среде становится все труднее. Предпринимательница Алина Литвинова, которая за 15 лет создала серию бизнесов, в том числе в цифровой среде, называет несколько основным причин.

Во-первых, увеличилась налоговая нагрузка на компании, работающие по упрощенной системе налогообложения: с этого года они платят НДС в размере 5–7%. Во-вторых, подорожали заемные средства: если три года назад предприниматели брали потребительские кредиты под 5–6% годовых, то сегодня средняя ставка составляет 21–22% – такая разница серьезно влияет на возможности открытия бизнеса и его рост. И наконец, ужесточилось регулирование импорта: при «белом» ввозе нужно платить 20% НДС. Это значительно увеличивает себестоимость продукции для закупа, если вы работаете на УСН.

Несмотря на то, что условия выглядят не самыми благоприятными, предпринимательница уверена, что это не повод отказываться от старта нового бизнеса. Свои компании в разных отраслях – студию digital-печати на одежде и аксессуарах, розничные магазины российских дизайнеров, СММ-агентство, кофейни в Санкт-Петербурге, собственный бренд женской одежды – она открывала и развивала на фоне целой череды кризисов, связанных как с внутрироссийскими, так и с глобальными событиями.

«Это как с недвижимостью – лучшее время для покупки было вчера. С маркетплейсами точно так же. Начинать лучше сейчас, потому что завтра, как показывает практика, будет только сложнее», – говорит эксперт.

И предупреждает: ошибки и первые потери для новичков неминуемы, и чтобы пройти этот этап с минимальными потерями, необходимо инвестировать в знания и окружение. Причем не рекомендует экономить на программах и курсах, ведь обучение дает не только знания, но и доступ к сообществу, где профессионалы делятся опытом и помогают избежать подводные камни, которые сами уже прошли. Параллельно предпринимательница советует тщательно изучить выбранную нишу на маркетплейсе.

«Не стоит думать, что маркетплейс – это “волшебная кнопка”, – говорит она. – Это такой же серьезный бизнес, со своей логикой и правилами. Определитесь с продуктом – у меня был опыт в моде, поэтому я выбрала одежду. Лучше начинать с того, в чем уже есть экспертиза или хотя бы страсть».

Как привлечь внимание покупателей

Бизнес на маркетплейсе без хорошо продуманной стратегии продаж не принесет успеха, и строиться она должна на анализе спроса – иными словами, уточняет Алина Литвинова, руководствоваться следует не тем, что хочется продавать, а тем, что нужно покупателю.

«Ищите высокооборотные модели с низкой конкуренцией. Смотрите, где есть хороший спрос и минимум трендовых предложений, – советует она.

Сама Алина, начиная развивать свой бренд одежды, изучала как сезонные, так и внеcезонные категории, но в итоге вывела на маркетплейсы только те модели, которые продавались круглый год. Отбор категорий товаров для продажи она проводила с помощью многоуровневой системы критериев, включающей оценку универсальности моделей и качества тканей и отзывы о похожей продукции конкурентов, роль которых нельзя недооценивать. Все это позволило ей на старте избежать финансовых потерь и за счет этой стратегии быстро вывести бренд на высокую прибыльность.

«Читайте отзывы на похожие товары и устраняйте основные причины недовольства до того, как запустите свои на маркетплейсе. Плохие отзывы появляются моментально, и испортить репутацию карточки очень легко», – предупреждает Алина Литвинова.

Именно карточка товара, уверена она, играет ключевую роль в продвижении продукта – через нее покупатель совершает первый контакт с новым брендом. Ее главная задача в этот момент – мгновенно остановить взгляд покупателя. А значит, продуктовую стратегию должна сопровождать контент-стратегия: скучные каталожные фото уже никого не привлекают, поэтому, запуская бренд одежды, предпринимательница сделала ставку на так называемый инcтаграмный* стиль, сочетающий привлекательную визуализацию и нестандартный текст. Так новый бренд, по словам эксперта, становится точным ответом на потребности рынка – с грамотным позиционированием и качеством контента. Ее идеи вызвали живой интерес профессионалов рынка маркетплейсов на международных конференциях MP SELLERS в Китае и MP Guru Conf в Москве, где предпринимательница представляла свою практику работы с карточками товара и технологии, которыми пользуется для эффективной работы с цифровыми площадками.

Помощник – интеллектуальная система

Успешность бизнеса на онлайн-площадках во многом зависит от понимания особенностей цифровой среды и умения использовать нужные цифровые инструменты, подчеркивает Алина Литвинова. Изучив рынок существующих технологий, она пришла к выводу, что ей их не достаточно и разработала свою интеллектуальную систему с автоматическими A/B-тестами, AI-генерацией контента, визуальной адаптацией под площадки и возможностью точного следования трендам. Причем систему она адаптировала под российские и международные платформы и особенности основных глобальных маркетплейсов.

«Запуская свой бизнес, нужно сразу понимать, какого масштаба и уровня ты хочешь достичь, и сразу закладывать возможности для роста, – объясняет эксперт. – Поэтому я предусмотрела в своем AI-конфигураторе возможность генерации контента под каждую из значимых площадок с учетом их целевой аудитории, сезонности и поведения покупателей».

Эту систему высоко оценили эксперты всероссийской премии «Бизнес Прорыв 2025», присудив победу автору. Ее ИТ-решение использовали и другие предприниматели – ученики Алины Литвиновой, для которых она выступала наставником в процессе запуска их брендов на маркетплейсах. Ей самой авторская разработка помогла заработать более миллиона долларов на бренде SIMPLE PARIS, который существовал всего год. При этом нюансы своих подходов в работе на маркетплейсах она не скрывает – в октябре в научном издательстве АПНИ вышло ее методическое пособие, посвященное тонкостям использования искусственного интеллекта для оптимизации карточек товаров. По словам автора, материал, основанный на ее опыте в электронной коммерции, она стремилась сделать полезным не только для продавцов. Ее практические наработки могут использовать маркетологи, менеджеры маркетплейсов, а также разработчики и аналитики данных, которые интересуются применением искусственного интеллекта для улучшения эффективности онлайн-продаж.

Тема онлайн-торговли сейчас вызывает большой интерес специалистов из разных отраслей. В этом предпринимательница убедилась, когда работала в судейской коллегии международного конкурса ECDMA Global Awards, организованного мировым сообществом профессионалов в области электронной коммерции и цифрового маркетинга E-Commerce & Digital Marketing Association. Среди десятков проектов со всего мира на суд жюри были представлены в том числе инновационные решения для улучшения логистики или пользовательского опыта в онлайн-шопинге, а также уникальные маркетинговые стратегии для продвижения брендов в условиях высокой конкуренции .

«Особенно впечатлили проекты, которые интегрировали искусственный интеллект и машинное обучение для персонализации предложений и оптимизации цепочек поставок», — говорит судья международной премии.

Она подчеркивает, что глубокое понимание современных тенденций и способность адаптировать свои стратегии к быстро меняющемуся цифровому ландшафту, которые продемонстрировали конкурсанты, свидетельствуют о высоком потенциале дальнейшего развития e‐commerce и цифрового маркетинга. И если грамотно начать «цифровой» бизнес, то можно добиться значительных успехов и растущей прибыли, несмотря на насыщенность рынка.

Василий Черный