Эксперт в области автоматизации и бизнес-процессов Сергей Ретивых объясняет, почему именно продажи стали слабым звеном в экономике и какие технологии способны изменить ситуацию для малого и среднего бизнеса
Первая половина 2025 года оказалась непростой для малого и среднего бизнеса в России. На 95 тысяч новых компаний, которые открылись с начала года, приходится почти 141 тысяча закрывшихся — на 50% больше, чем число новичков на рынке. Особенно сильно пострадали торговля, строительство и производство, где ошибки в управлении или негибкость чаще всего стоят бизнесу жизни. По мнению эксперта в продажах предпринимателя Сергея Ретивых, тенденция напрямую связана с тем, что отделы продаж остаются в наименее систематизированной зоне бизнеса, и исправить ситуацию может автоматизация части их задач. Он сам одним из первых разработал собственные CRM-решения, которые уже помогают наладить внутреннюю работу в 120 предприятиях малого и среднего бизнеса. Сергей Ретивых не просто предложил систему автоматизации рутинных внутренних бизнес-процессов, а полностью оцифровал процесс продаж. В этом принципиальное отличие CRM решения Сергея Ретивых от других систем, которые представлены на рынке. Его исследовательские статьи о новациях, которые помогают отделам продаж разных компаний увеличивать свою результативность в отдельных случаях до 300%, публикуют профессиональные издания для бизнес-руководителей «Профессия директор» и «Топ-менеджер».
Почему малому и среднему бизнесу нужна автоматизация
Малые предприятия вносят более 21 процента в ВВП страны и обеспечивают занятость порядка 40 процентам населения. Поэтому их «выживаемость» напрямую влияет не только на доходы отдельных семей, но и на устойчивость всей экономики. При этом, по мнению Сергея Ретивых, слабым местом малого бизнеса часто, как ни странно, становится его главный «локомотив» — отдел продаж.
«Чаще всего малый бизнес гибнет не из-за внешнего кризиса, а из-за внутреннего хаоса, когда не настроены все бизнес-процессы, особенно в отделах продажах, которые формируют контакты с клиентами, помогают понять их нужды, сопровождают сделки и формируют доход компаний», — объясняет эксперт.
Автоматизация, уверен он, может стать настоящим спасением для малого бизнеса. Предприниматель занимается развитием решений для повышения эффективности продаж уже более 25 лет — сначала как инженер-разработчик, а позже — как основатель и руководитель компании, ставшей в итоге официальным партнером фирмы 1С в Санкт-Петербурге. Еще в конце 1990-х он одним из первых предложил решение для повышения эффективности малого бизнеса. Его программный блок «Экспресс-Управление» включал базовые модули управления складом, производством и учетом, а также систему управления работы с клиентами. Инструмент стал новаторским — подобные в том время могли позволить себе только крупные предприятия. Сотни компаний в разных отраслях до сих пор используют его для управления внутренними процессами.
Продажи «на автомате»
Среди распространенных проблем отделов продаж, которые Сергей Ретивых наблюдает в небольших компаниях: обучение новых сотрудников затягивается, теряется история взаимодействий с клиентами, руководитель не видит полной картины по сделкам. Он убежден, что современные решения должны помогать руководителю видеть не только конечный результат, но и сам процесс: на каком этапе и почему возникают сбои. Для этого его команда разрабатывает инструменты, которые автоматизируют типовые задачи и дают прозрачную картину работы отдела продаж, чтобы компании могли быстрее адаптировать сотрудников, контролировать сделки и принимать решения на основе данных. Желая решить системную проблему, предприниматель создал программное обеспечение, которое автоматически собирает данные о каждом звонке и встрече, помогает планировать их, а также управлять сделками и полностью контролировать все этапы работы. Партнерство с одним из крупнейших создателей решений для управления бизнеса позволило предпринимателю создать систему, легко интегрируемую в платформу, которой пользуются многие компании в стране.
«Когда у руководителя нет, данных о звонках и переговорах, он вынужден действовать вслепую. Мы видим только вершину айсберга — закрытые сделки, но не понимаем, почему остальные провалились. Автоматизация устраняет эту слепую зону», — объясняет Сергей Ретивых.
Контроль качества звонков всегда был одной из самых сложных задач. Менеджеры совершают их больше сотни в день, у руководителя нет возможности прослушать каждый из них — клиенты теряются, а где была совершена ошибка, остается не ясным. Решить главную проблему контроля над коммуникации тоже можно технически. Так, предприниматель создал особый сервис-расшифровщик. Инструмент позволяет не только переводить речь в текст, но автоматическом режиме анализировать переговоры менеджеров по продажам с клиентами и находить слабые места в сценариях разговора, чтобы исправить ошибки и добиться нужного результата.
По его словам, четко выстроенный сценарий переговоров — это не жесткая инструкция, а «дорожная карта», которая помогает менеджеру ориентироваться в диалоге, видеть сигналы клиента и правильно на них реагировать. Современные технологии, опыт в продажах и разработках позволили ему автоматизировать и этот процесс — создать специализированный сервис, который фиксирует ключевые фразы, отмечает слабые места, сравнивает разговоры успешных и неуспешных менеджеров и помогает оперативно корректировать скрипты.
«Сценарии продаж, основанный на данных, а не догадках, становится мощным инструментом роста, — объясняет эксперт. — Мы видим, что компании сокращают период обучения новых сотрудников с месяцев до недель, быстрее достигают нужного уровня результативности и меньше теряют клиентов на каждом этапе сделки».
Автоматизация как стратегическое решение
Рынок переполнен сотнями CRM-систем, аналитических платформ и сервисов. У владельца малого бизнеса, который и так погряз в рутине, нет ни времени, ни ресурсов, чтобы разобраться в их многообразии. Часто мешает отчасти обоснованный страх, говорит Сергей Ретивых, — потратить деньги на сложный продукт, который может не принести реальной пользы.
«Традиционные CRM-системы предлагают широкий набор функций и могут справиться с задачами любого масштаба. Но эффективность действительно может оказаться ниже ожидаемой — универсальные решения не всегда работают для малого бизнеса, где важна каждая деталь», — говорит эксперт.
Как показал его опыт сотрудничества с малыми компаниям, для достижения нужных результатов им нужна не универсальность, а инструменты, адаптированные под их масштабы и особенности.
В портфеле реализованных решений команды Сергея Ретивых более 500 проектов для малого и среднего бизнеса. По оценкам их автора, эти технологии помогли компаниям увеличить продажи минимум на 30%, а в особых случаях — в четыре раза. В одном из проектов по продаже стройматериалов после внедрения технологий холодных звонков и использования адаптированных сценариев разговора с клиентами увеличилось количество «тёплых» лидов, что сразу же привело к росту заказов. Эти лучшее доказательства того, как точные и доступные решения помогают бизнесу выдерживать сложные внешние обстоятельства, продолжая развитие и рост в конкурентных условиях.
Сергей Ретивых убежден, что создание решений для автоматизации бизнеса, особенно малого — инвестиция в экономику страны в целом. Даже небольшой процент компаний, которым технологии помогли остаться на рынке и держать темп развития — это тысячи сохраненных рабочих мест, стабильный доход семей и миллиарды доходов в бюджет страны.
Василий Черный