Тимур Ибрагимов — как построить EdTech-компанию с миллиардной выручкой в высококонкурентной нише

- Давайте знакомиться, расскажите, как вы пришли к идее создания онлайн-школы «Сотка»?

- Про существование такого формата, как онлайн-школа я знал примерно за три года до запуска «Сотки». У меня было довольно много знакомых в этой сфере: кто-то преподавал, кто-то развивал свои проекты. Я наблюдал, как они растут: увеличивается количество учеников, растет доход, в целом становится понятно, что это рабочая бизнес-модель.

Дальше три года я фактически готовился: прокачивал навыки в маркетинге, продажах, найме, управлении. Научившись, у меня появилось самое главное – вера в себя, и тогда я решил запустить свой проект.

Важно понимать, что мы заходили в рынок уже в период высокой конкуренции. На тот момент активно росли такие школы, как «Умскул», «Егэленд», позже появился «100балльный репетитор». Многие компании, которые запускались примерно в тот же период, позже закрылись, потому что рынок оказался намного сложнее, чем казалось со стороны.

– Что вам удалось привнести в рынок онлайн-образования и за счет чего, на ваш взгляд, “Сотке” удалось добиться такого роста и успеха?

- Если сказать честно, рынок был собран вокруг выгоды бизнеса, а не ученика.

Первая проблема — стоимость качественной подготовки. Подготовка к экзаменам продавалась отдельно по каждому предмету: если ученик выбирал несколько дисциплин, оплачивать приходилось каждую по отдельности. В результате качественное обучение становилось слишком дорогим, и для многих семей это было просто не по карману.

Во-вторых, отсутствие единой системы. Ученик покупает подготовку по одному из предметов в онлайн-школе, по другому предмету — занимается с репетитором индивидуально, по третьему готовится самостоятельно по остаточному эффекту, и в итоге нет ощущения целостной подготовки, где тебя ведут от начала и до результата. Это больше напоминало набор отдельных услуг, чем полноценный продукт.

В среднем, один ученик готовится к трём предметам и в некоторых случаях – к четырем. Отсюда появилась идея объединить все четыре предмета в одно единое предложение и сделать лучшую цену, что в 1,5-2 раза выгоднее, чем в других онлайн-школах.

Но это не весь “секретный соус” - далее мы перешли к усовершенствованию самого продукта и сделали его очень качественным и уникальным.

- В чем вы видите ключевую уникальность «Сотки», что отличает ее от других онлайн-школ с точки зрения методики, структуры обучения, подборе преподавателей и сочетании этих факторов?

- Наша уникальность — не в одном отдельном элементе, а в том, как все это собрано в единый продукт.

Во‑первых, мы даем клиенту выбор преподавателя по каждому предмету: у нас их по 2–3, тогда как в большинстве онлайн‑школ — всего 1–2. Причем, в других школах это не выбор, а покупка конкретного преподавателя. У нас же, если один педагог не подошёл, можно перейти к другому прямо на платформе или даже заниматься сразу у нескольких.

Чем мы еще гордимся — на каждом предмете у нас есть стобалльный преподаватель: все они набрали максимальный балл на ЕГЭ. Готовясь с нами, ученик может собрать для себя комбо из трёх–четырёх стобалльных преподавателей по всем своим предметам — и это ещё одна сильная уникальность.

Во‑вторых, структура обучения. Это не просто доступ к урокам, а выстроенная система: продуманная программа, последовательность и логика подготовки. Ученик понимает, куда он идёт и что ему делать дальше.

В-третьих, мы даем клиенту не только подготовку к экзаменам, но и актуальные трендовые профессии, связанные с искусственным интеллектом, UGC-контентом, программированием и digital-направлениями — чтобы уже в раннем возрасте ученики могли получить первые практические навыки, начать зарабатывать и лучше понимать, в какой сфере хотят развиваться дальше.

Если всё это объединить, получается довольно простая мысль: человек делает рациональный выбор. Он может заплатить большую сумму в другой онлайн-школе и получить подготовку только по одному предмету. А может прийти к нам и получить сразу несколько предметов, выбор преподавателей, сильную систему подготовки и дополнительные современные профессии.

- Расскажите подробнее о вашей методике: какие принципы легли в ее основу, чем она отличается от классического школьного/университетского подхода?

- Мы изначально делали большой акцент на академический результат. За время работы «Сотки» выпустили более 1197 стобалльников ЕГЭ.

Если сравнивать со школой, ключевое отличие – в плотности и объёме. В школе урок длится 40–45 минут, и значительная часть этого времени уходит не на само обучение: организационные моменты, дисциплина, повторение.

У нас одно занятие длится в среднем 1,5–2 часа, и по одному предмету таких занятий около 12 в месяц — это примерно 20–24 часа чистой работы. По сути, один наш урок можно сравнить с несколькими школьными занятиями по объему полезной информации.

При этом мы не растягиваем материал, а, наоборот, максимально его уплотняем. Вся программа строится строго по кодификатору экзаменов: мы не уходим в сторону, не даём лишнюю теорию ради теории — только то, что реально влияет на итоговый балл на экзамене.

- Как устроена структура обучения в «Сотке»: длительность программ, формат занятий, система домашних заданий, трекинга прогресса и поддержки студентов?

- В «Сотке» есть как ежемесячные, так и годовые программы подготовки.

Сначала ученик проходит тему через видеоуроки – в удобном темпе и с возможностью возвращаться к сложным моментам.

После этого идет практика: домашние задания, тесты, задания второй части с развернутыми ответами.

Отдельный фокус – аналитика и трекинг прогресса. Ученик видит, какие темы уже освоены, какие требуют дополнительной работы, как меняется его уровень подготовки.

Это помогает превратить обучение из хаотичного процесса в понятную систему.

- Как вам удалось совместить высокое качество контента с доступной ценой для конечного пользователя?

- Мы осознанно отказались от части выручки ради выгоды учеников.

Простая математика: примерно половина выпускников покупает подготовку по двум и более предметам, за счёт чего другие онлайн‑школы зарабатывают дополнительно 50–60% выручки.

Мы выбрали другую стратегию: сделать предложение настолько сильным и понятным, чтобы ученик сам воспринимал его как более рациональный выбор. После внедрения этой модели начали происходить важные изменения.

Во‑первых, сильно выросло сарафанное радио. Ученики сами стали рассказывать друг другу о формате «несколько предметов за одну цену», о выборе преподавателей, об изучении трендовых профессий. Это простое и понятное преимущество, которым легко делиться.

Во‑вторых, выросла эффективность маркетинга. Когда у тебя действительно сильное предложение, реклама начинает работать лучше: ты не «продаёшь», а показываешь очевидную ценность. В итоге стоимость привлечения одного клиента снизилась.

И это уже даёт следующий эффект: мы тратим меньше на привлечение и можем больше инвестировать в сам продукт.

Сегодня через «Сотку» ежегодно проходят около 70 000 учеников, а выручка компании превышает 2 млрд рублей в год.

Но для нас ключевая цель — не просто рост ради масштаба. Нам важно создавать продукт, который объективно дает ученику больше ценности, чем большинство альтернатив на рынке.

- Как формировалась команда «Сотки»: какие компетенции были критически важны, и как менялись требования к людям по мере роста?

- Команда на старте формировалась довольно просто.  В первый год я самостоятельно привлекал тех, кого уже знал или чью работу мог оценить: специалистов в маркетинге, продажах, дизайне — в тех направлениях, которые напрямую влияют на рост.

Параллельно внутри компании выстраивалась HR‑система: процессы найма, оценки, адаптации. По мере развития «Сотки» подход начал меняться. Когда компания выходит на серьезный масштаб, уже недостаточно подбирать просто хороших людей. Нужны специалисты с узкой экспертизой под конкретные функции — отдельные роли в маркетинге, продукте, операционке.

Я по‑прежнему лично вовлечен в подбор ключевых людей, особенно топ‑менеджмента. Сам делаю холодный поиск, пишу кандидатам в личные сообщения, знакомлюсь, провожу интервью и онлайн‑встречи.

Это не всегда быстрый процесс, но он позволяет находить сильных специалистов, которые, возможно, не находятся в активном поиске. Подход эволюционировал к более системному найму с фокусом на экспертизу, но личное участие в ключевых назначениях для меня по‑прежнему остается принципиально важным.

- Если бы вы запускали «Сотку» сейчас, с учетом накопленного опыта, что сделали бы иначе на старте?

- Если выделять главный момент, который мы бы сделали иначе — это скорость внедрения ключевых решений. Остальное – все копируется.

- Как вы видите будущее онлайн-образования в России и мире на горизонте 5–10 лет: какие форматы и модели, на ваш взгляд, останутся, какие — появятся?

- Если смотреть на 5–10 лет вперед, онлайн-образование станет еще более массовым. Но сильно изменится форма. Первое, что будет только усиливаться — это искусственный интеллект. Причем не просто как инструмент, а как полноценный участник процесса обучения.

Например, сейчас я вижу сейчас большую проблему формата обучения «один на один» — нехватка сильных преподавателей. Хороших специалистов ограниченное количество, и масштабировать это сложно.

Логичный следующий шаг — использовать данные этих преподавателей для обучения ИИ. По сути, можно представить модель, где система обучается на лучших учителях: их подаче, объяснениях, реакции на ошибки учеников. И в перспективе ученик сможет заниматься с таким «цифровым преподавателем», который будет максимально похож на реального — по манере общения, логике объяснений, даже по поведению на уроке.

Если это получится реализовать на хорошем уровне, это сильно изменит рынок. Потому что качественное обучение перестанет зависеть от ограниченного числа людей.

В целом рынок станет более технологичным, но при этом выиграют те, кто сможет правильно сочетать технологии и человеческий фактор, а не заменять одно другим.

Анна Попова