Александр Глуглин: «Чтобы зарабатывать больше, нужно продавать меньше»

Каждый из нас, заходя на маркетплейсы, замечает: цены растут, а некоторые привычные бренды исчезают. Поэтому темпы роста онлайн-заказов замедлились, что подтверждается аналитическим отчетом профильного агентства «Дата Инсайт» (Data Insight).  Теряя былую динамику доходов от объемов продаж, интернет-площадки перестали давать скидки за свой счет и начали зарабатывать на самих продавцах. Оказавшись в тисках жестких тарифов, селлеры по всей стране стали искать варианты выживания. Российский предприниматель Александр Глуглин, чей бизнес на маркетплейсах начался в 2022 году и к настоящему моменту перешагнул отметку в 105 миллионов рублей оборота, нашел выход в неочевидном для индустрии решении. Он полностью перестроил свою работу на электронных площадках и сделал парадоксальный на первый взгляд шаг, исключив из продаж почти 75% своего ассортимента. И не прогадал: это решение позволило оптимизировать издержки, удержать долю логистических расходов на прежнем уровне и в полтора раза поднять оборот компании за период оптимизации. Эксперт в электронной коммерции, превративший свой проект на маркетплейсе в рентабельный бизнес, объяснил, из чего складывается стоимость наших покупок и всегда ли в росте цен виноваты «жадные продавцы».

«Золотые» склады маркетплейсов

Как предприниматель с практическим опытом и глубоким пониманием процессов электронной торговли, Александр Глуглин привык опираться на жесткий финансовый учет. Поэтому он в числе первых на рынке зафиксировал опасный для бизнеса тренд: привычная экономика онлайн-продаж стала давать сбои, а чистая прибыль селлеров начала стремительно сокращаться.

Причина кроется в общей проблеме индустрии: путь, который проходит коробка с товаром до пункта выдачи, в последнее время стал «золотым» для продавцов. Торговые площадки практически прекратили субсидировать малый бизнес и переключились на зарабатывание денег на собственной инфраструктуре. Выросли стоимость хранения на складах, тарифы на логистику и цены на обработку возвратов. В результате компания Александра, в ассортименте которой на тот момент числилось около 30 различных категорий, столкнулась с тем, что существенная часть дохода уходила маркетплейсу за аренду складских полок, а десятки ранее ходовых позиций стали тянуть бизнес в минус.

Чтобы справиться с кризисом, предприниматель провел анализ, где каждая вещь оценивалась по маржинальности, расходам на логистику и возврату инвестиций. Александр решил полностью отказаться от дешевых и низкодоходных товаров, которые требовали огромных затрат на хранение, и перевести бизнес на более дорогие и компактные позиции, где стоимость доставки не сжигает всю прибыль с одной продажи.

«Нам пришлось исключить из каталога 22 позиции из 30. Но лучше довести до идеала 8 флагманов, жестко контролируя их логистику и рекламу, чем иметь десятки карточек, которые кормят маркетплейс, а не вас. Сегодня, чтобы зарабатывать больше, нужно продавать меньше», – говорит эксперт.

Его управленческое решение полностью оправдалось. По словам владельца бизнеса, за период оптимизации оборот магазина увеличился почти на 46%. И хотя в рублях расходы на логистику выросли вместе с объемами продаж, но их долю в выручке удалось удержать на минимальном уровне 4,73%. Бизнес начал расти быстрее, чем увеличивались тарифы платформ, а высвободившийся капитал направили на закупку ключевых товаров крупным оптом, подняв их оборачиваемость. Всего же с марта 2025 года по июль 2026 года магазин сформировал оборот более 24,3 млн рублей.

«Цифровой мозг» бизнеса

Просто отсечь лишние товары и оставить несколько флагманов – это лишь половина дела. Чтобы оставшиеся позиции приносили максимальный доход в условиях жестких тарифов, ими нужно управлять с высокой точностью.

Как руководитель крупного бизнеса с совокупным оборотом более 105 миллионов рублей, Александр Глуглин прекрасно понимал, что ручной контроль бессилен. Любая задержка в анализе цен конкурентов или эффективности рекламы может обернуться миллионными убытками для компании. Создание «цифрового мозга» для своего проекта, который позволял бы опережать рынок и контролировать движение каждого рубля в режиме реального времени, – задача трудная, но выполнимая.

Александр с нуля спроектировал и внедрил продвинутую ИТ-систему управления бизнесом. Он объединил инструменты платформы аналитики маркетплейсов, отслеживающие спрос и цены конкурентов, с глубоким финансовым контролем через сервисы крупного банка. Это позволило команде ежедневно видеть чистую прибыль, расходы и реальный возврат инвестиций по каждой из позиций. Под эту цифровую модель предприниматель сформировал распределенную команду специалистов, где каждый получил четкую зону ответственности, а их показатели эффективности были напрямую привязаны к прибыльности бизнеса.

«В современном онлайн-ритейле скорость принятия решений на основе точных данных – главный залог выживания. Эффективная электронная торговля сегодня строится не на ручном контроле сотрудников, а на регулярном анализе ключевых показателей», – утверждает предприниматель.

По данным Александра, благодаря оцифровке процессов за четыре года компания успешно реализовала более 28 300 единиц товара по всей территории России, а общий рост выручки проекта составил 60%.

Шаг в реальный сектор

После нескольких лет успешной работы в электронной коммерции Александр Глуглин пришел к выводу, что долгосрочное конкурентное преимущество дает не только умение продавать, необходимо иметь возможность возможность самостоятельно создавать продукт. Именно поэтому в 2025 году он запустил собственное направление –3D-ферму по производству дизайнерского домашнего декора.

«Собственное производство позволяет быстрее выводить новые товары на рынок, тестировать их небольшими партиями, не зависеть от крупных поставщиков и гибко реагировать на изменения спроса. Если раньше приходилось искать готовые решения, то теперь мы можем самостоятельно разрабатывать 3D-модели, дорабатывать их под запросы клиентов и контролировать качество на всех этапах», – отмечает владелец бизнеса.

Его модель продаж построена по нескольким направлениям, что служит отличной подушкой безопасности. Помимо реализации продукции через маркетплейсы, компания активно развивает B2B-сегмент, напрямую работая с оптовыми покупателями, розничными магазинами, студиями дизайна интерьеров и корпоративными заказчиками. Такой подход позволяет диверсифицировать каналы продаж и снижать зависимость от условий какой-то одной торговой площадки.

Практика Александра Глуглина показывает универсальный алгоритм работы для селлеров. В условиях растущих комиссий маркетплейсов и логистических затрат такой комплексный подход – от жесткой оптимизации юнит-экономики и сквозной цифровизации до запуска локального производства – становится понятным ориентиром для предпринимателей, ищущих варианты адаптации к новым реалиям рынка.

Василий Черный