Новая логика выбора техники в коммунальной и дорожной отрасли
В инфраструктурных отраслях – от вывоза отходов до содержания дорог – возможности для роста прибыли на первый взгляд ограничены: тарифы регулируются, конкуренция усиливается, а требования к качеству услуг растут. В этих условиях ключевым фактором становится не цена, а эффективность – прежде всего технологическая. При этом сама техника, вопреки распространенному представлению, редко является универсальным решением: в большинстве случаев она не учитывает реальных задач бизнеса и условий эксплуатации.
О том, как проектный подход к подбору и разработке техники позволяет существенно повышать экономику предприятий, рассказывает Олег Родионов, эксперт по выводу на рынок новых моделей грузовой и специальной техники, работавший в международных компаниях Scania и Volvo.
Экспресс газета: Олег, насколько сегодня отрасли, связанные с коммунальной и специальной техникой, подвержены изменениям?
Олег Родионов: Эти отрасли находятся в состоянии постоянного прессинга и трансформации. Меняется законодательство, появляются новые экологические требования, меняются ожидания заказчиков и конечных потребителей. Параллельно развиваются технологии: производители предлагают новые решения, альтернативные виды топлива, новые модели и спецификации.
Хороший пример – реформа системы обращения с отходами, начавшаяся в 2014 году в Москве, позднее во всей стране были определены региональные операторы. Это полностью изменило рынок: из раздробленного он стал централизованным, а требования к эффективности резко выросли. В таких условиях компании, которые продолжают работать по старым моделям, быстро теряют позиции. Возникает необходимость не просто обновлять парк техники, а пересматривать сам подход к ее выбору и эксплуатации.
Экспресс газета: В чем, на ваш взгляд, основная проблема традиционного подхода к закупке техники?
Олег Родионов: Основная проблема в том, что техника рассматривается как готовый продукт, а не как инструмент решения конкретной задачи. Производитель шасси выпускает стандартные решения. Производитель надстроек – свои. В результате клиент получает набор компонентов, которые не всегда оптимально сочетаются между собой и, главное, не всегда соответствуют его реальным задачам.
При этом сам заказчик зачастую формулирует потребность на уровне «нужно вывозить мусор» или «нужно обслуживать дороги», но не может точно определить, какая конфигурация техники позволит делать это максимально эффективно. В итоге на рынок попадает большое количество компромиссных решений, которые работают, но не дают максимальной отдачи.
Экспресс газета: Как в этой ситуации меняется роль специалиста по продажам?
Олег Родионов: Она принципиально меняется. Речь уже не идет о продаже как таковой. Фактически это проектная работа, в которой необходимо: собрать информацию от всех участников процесса, понять реальные условия эксплуатации и маршруты движения техники, сопоставить возможности разных производителей и на основе этого спроектировать решение. Это требует не только знания продукта, но и понимания экономики бизнеса клиента. Именно в этом заключается основная сложность – и одновременно основная ценность такого подхода.
Экспресс газета: Вы отдельно выделяете вопрос сроков поставки. Почему он настолько критичен?
Олег Родионов: потому что в инфраструктурных отраслях техника жестко привязана к сезону и операционному циклу. Если компания получает машину с опозданием, доход снижается. Причем речь как правило идет о значительных суммах. Я внедрил подход, при котором ключевые элементы решения – шасси и надстройки – заказывались заранее, ещё до того, как клиент окончательно формализует потребность. Это требовало точного прогнозирования, но позволяло существенно сократить сроки поставки. В результате техника оказывалась у клиента именно в тот момент, когда она была необходима.
Экспресс газета: Можете привести конкретные примеры экономического эффекта?
Олег Родионов: Да, и такие примеры, на мой взгляд, наиболее показательные. В сегменте ломозаготовки мной была предложена конструкция автомобиля с трехосной задней тележкой, ее еще называю тридем. До этого подобные решения на российском рынке фактически отсутствовали. Это позволило увеличить полезную нагрузку примерно на 1,5–2 тонны на рейс. Если перевести это в деньги: дополнительная выручка с одной ходки могла составлять около 10 тысяч рублей. При пяти рейсах в день это порядка 50 тысяч рублей, то есть около пятнадцати миллионов рублей в год на одну машину. Соответственно, парк из десяти машин дает уже порядка 150 миллионов рублей дополнительной выручки. И это достигается не за счёт изменения тарифов, а за счет повышения эффективности.
Экспресс газета: А как это проявляется в других сегментах, например в коммунальной технике?
Олег Родионов: В каждом сегменте своя логика, но принцип остается тем же. Разрабатывая свои решения под каждую отрасль, еще в 2016 году я внедрил методологию Round Table Agreement RTA, которая по сути своей стала в последствии базовой для большинства производителей коммунальной и специальной техники. В мусоровозах мы работали с задачей маневренности. Были разработаны более компактные решения, которые могли работать в условиях плотной городской застройки – там, где стандартная техника просто не проходит. За счет этого сокращалось время на маршрут, увеличивалось количество рейсов и, соответственно, общий объем вывезенных отходов.
В дорожной технике основной акцент был сделан на эффективность распределения реагентов и снижении расхода топлива . За счет правильно подобранного оборудования удавалось обрабатывать большее расстояние дороги за один цикл, снижая расход топлива и уменьшая количество повторных выездов. В каждом случае речь идет о том, чтобы максимально эффективно использовать единицу техники в рамках рабочего времени.
Экспресс газета: Вы также упоминали альтернативные виды топлива. Насколько они применимы на практике?
Олег Родионов: Они применимы, но только при условии тщательного расчета. Сами по себе технологии – газовые двигатели, электрические решения – уже доступны. Но их эффективность зависит от конкретных условий эксплуатации. Необходимо учитывать наличие инфраструктуры, стоимость топлива, режим работы техники. В некоторых случаях переход на альтернативное топливо действительно дает экономический эффект, в других – нет. Поэтому такие решения нельзя внедрять формально. Это всегда отдельный проект с тщательным расчетом всех параметров.
Экспресс газета: Почему, несмотря на очевидные преимущества, такой подход пока не стал повсеместным?
Олег Родионов: Потому что он требует значительно больших усилий на этапе подготовки. Гораздо проще предложить клиенту готовое решение, чем погружаться в его бизнес, анализировать процессы и разрабатывать индивидуальную конфигурацию. Кроме того, не все участники рынка готовы брать на себя ответственность за результат. Но в долгосрочной перспективе именно такой подход оказывается более устойчивым – и для поставщика, и для клиента.
Экспресс газета: Вы также занимались разработкой методических материалов. Какую роль они играют?
Олег Родионов: Это важный элемент работы с рынком. В течение нескольких лет я разработал и внедрил методические пособия по различным направлениям – мусоровозам, дорожной технике, ломовозам. В них систематизированы подходы к выбору техники, расчету эффективности эксплуатации. Эти материалы сыграли значимую роль в развитии отраслей применения и позволяли заказчикам принимать более обоснованные решения и лучше понимать, какие параметры действительно влияют на экономику. Фактически речь идет о повышении общей зрелости рынка.
Экспресс газета: Если подводить итог, в чем сегодня заключается ключевой фактор успеха для компаний в этих отраслях?
Олег Родионов: В способности работать с эффективностью. Когда тарифы ограничены, единственный способ увеличить прибыль – это либо сократить затраты, либо увеличить производительность. Правильно подобранная и спроектированная техника позволяет решать обе задачи одновременно. Именно поэтому сегодня выигрывают те компании, которые рассматривают технику не как расход, а как инвестицию в эффективность.
Анна Попова